Vale colocar no contrato com a agência o nome do gestor que vai cuidar da minha conta, com direito de saída se ele for trocado?

"Vale colocar no contrato com a agência o nome do gestor que vai cuidar da minha conta, com direito de saída se ele for trocado?"

Na reunião comercial, quem fala com você é o sócio ou o estrategista mais experiente da agência. Ele entende de ticket, de comparecimento, de CRC.

Alguns meses depois, quem mexe na sua conta é outra pessoa. Às vezes, você nem foi avisado.

A resposta curta: vale, mas só se a cláusula estiver bem escrita. Nomear alguém sem gatilho, sem critério de substituto e sem consequência é decoração.

E a lei, sozinha, protege menos do que parece. O art. 605 do Código Civil impede o prestador de dar substituto sem a sua concordância, mas o prestador do seu contrato é a agência, não o gestor que ela emprega.

Bem escrita, a cláusula de pessoa-chave transforma a promessa da venda em obrigação. Mal escrita, vira atrito, fee mais alto ou letra morta.

Neste guia você vai ver:

• O que é a cláusula de pessoa-chave e de onde ela vem
• O tamanho real do risco de troca de gestor, com dado de mercado
• O que a lei brasileira já garante, onde ela para e até onde a clínica pode ir
• A anatomia completa da cláusula: gatilhos, substituto, aviso e direito de saída
• Quando a cláusula atrapalha, e a alternativa que protege mais
• Uma minuta comentada e as perguntas para a reunião comercial

O que é cláusula de pessoa-chave (e de onde ela vem)

Cláusula de pessoa-chave (key person ou key personnel, em inglês) é o trecho do contrato que nomeia as pessoas essenciais à entrega e define o que acontece se elas saírem.

Ela não nasceu no marketing. Vem de três mundos em que a qualidade depende de quem executa:

• Contratos de governo e de TI nos EUA. A cláusula de Key Personnel do regulamento de compras do Departamento de Saúde e Serviços Humanos americano (HHSAR 352.237-75) diz que o contratado não pode desviar, substituir nem anunciar troca de pessoal-chave sem o consentimento escrito do responsável pelo contrato. O pedido de troca precisa mostrar como habilidades, experiência e credenciais do substituto atendem ou superam o que o contrato exige.
• Fundos de private equity e venture capital. O investidor aposta em gestores específicos. A saída deles é um "evento de pessoa-chave", com consequência prevista no contrato do fundo.
• Consultoria e serviços profissionais. Quem compra o projeto compra o time sênior que apresentou a proposta.

O ponto em comum: quando o valor do serviço depende de quem faz, o contrato precisa dizer quem faz.

A gestão de marketing de uma clínica de alto ticket está exatamente nessa categoria.

Por que o dono de clínica pede isso: o sênior da venda e o júnior da operação

Dois padrões levam o dono de clínica a pedir o nome do gestor no contrato.

1. Isca e troca (bait-and-switch). O sênior conduz o diagnóstico e a proposta. Depois da assinatura, a conta vai para alguém em início de carreira, que divide a semana com várias outras contas.
2. Troca silenciosa. O gestor sai da agência ou muda de carteira, e você descobre pelo nome diferente no grupo de WhatsApp. Ou pela queda nos agendamentos.

Nenhum dos dois é ilegal por padrão. É justamente por isso que o contrato precisa tratar do assunto.

Repare nestes sinais na conversa comercial:

• "Nosso time" aparece em toda frase, mas nenhum nome aparece.
• "Quem vai cuidar da conta é definido depois da assinatura."
• A agência não deixa você conversar com o gestor antes de fechar.
• O sênior só aparece nas reuniões de apresentação.

Lembre: você não está contratando a apresentação. Está contratando quem vai tomar decisão na sua conta toda semana.

Qual é o tamanho real do risco de trocar o gestor no meio do contrato?

Duas forças empurram o risco para cima: relações longas e estruturas enxutas.

Relações longas. O estudo conjunto da ANA e da 4As sobre tempo de relação cliente-agência (EUA, divulgado em 30/04/2025, pesquisa com profissionais de marketing do lado cliente e com agências) aponta que a relação média dura aproximadamente sete anos, mais que o dobro da média de 3,2 anos reportada em 2016.

Num horizonte desses, é natural que pessoas mudem de função, de carteira ou de empresa dentro da agência.

O tipo de agência também pesa. No mesmo estudo, agências integradas de serviço completo têm relação média de 87 meses (7,3 anos), enquanto agências só de mídia, o formato mais próximo de uma operação de gestão de tráfego, ficam em uma média significativamente menor, de 44 meses (3,7 anos).

Estruturas enxutas. No Brasil, o estudo Marketing em Foco (Cortex em parceria com o Mundo do Marketing, dados de 2023) mostra que, considerando o faturamento, 78,3% das agências de marketing e comunicação são microempresas. O mesmo levantamento descreve que a grande maioria das agências opera em duplas, trios ou solo.

O que isso significa na prática?

Em agência pequena, o gestor da sua conta muitas vezes é também o estrategista, o analista e o atendimento. Se ele sai, não sai uma função. Sai a operação.

Dado	Fonte	O que significa para você
Relação cliente-agência dura aproximadamente sete anos, em média	ANA e 4As (EUA, 2025)	Um contrato longo atravessa trocas de equipe
Agência só de mídia: média de 44 meses (3,7 anos)	ANA e 4As (EUA, 2025)	Relações de mídia duram, em média, cerca de metade das integradas (44 contra 87 meses)
78,3% das agências são microempresas (pelo faturamento)	Marketing em Foco (Brasil, 2023)	Muitas contas dependem de poucas pessoas

O que vai embora com o gestor e o que fica na conta

Quando o gestor sai, parte do trabalho fica e parte vai junto. Saber separar as duas coisas define o que a cláusula precisa proteger.

Vai embora com a pessoa	Fica na conta (se estiver no nome da clínica)
Por que tal público funciona e qual criativo já cansou	Histórico de campanhas e resultados na conta de anúncios
Testes que nunca foram registrados	Pixel, eventos de conversão e públicos
Contexto do funil: como o seu CRC responde, objeções, horários	Aprendizado acumulado das campanhas ativas
A relação com você e com a sua equipe	Listas de leads e integrações

A primeira coluna é a amnésia operacional: conhecimento que morava na cabeça de alguém e não foi escrito em lugar nenhum.

A segunda coluna só fica se a conta de anúncios, o pixel e o Business Manager estiverem no nome da clínica.

Pensa assim: a cláusula de pessoa-chave protege contra a troca. A propriedade dos ativos e a documentação protegem contra o recomeço. Você precisa das duas.

Se a troca já aconteceu, o roteiro de transição está em o que fazer quando o gestor da sua conta sai da agência.

O Código Civil já protege você? O art. 605 e o limite dele

O art. 605 do Código Civil diz que nem quem recebe o serviço pode transferir a outra pessoa o direito aos serviços ajustados, nem o prestador de serviços pode, "sem aprazimento da outra parte, dar substituto que os preste".

Parece resolver. Não resolve.

O artigo se dirige às partes do contrato. O prestador de serviços do seu contrato é a agência, a pessoa jurídica que assinou, e não o gestor que ela emprega ou subcontrata.

Quando a agência coloca outro profissional da própria equipe na sua conta, ela continua sendo a prestadora. Contar só com o art. 605 para barrar a troca de gestor é apostar numa interpretação, não numa regra clara.

O segundo artigo que importa é o art. 421-A do Código Civil, incluído pela Lei da Liberdade Econômica (Lei 13.874/2019). Ele diz que contratos civis e empresariais se presumem paritários e simétricos e que "a alocação de riscos definida pelas partes deve ser respeitada e observada". A revisão contratual fica para casos excepcionais e limitados.

Traduzindo para o seu contrato:

• Entre duas empresas, o que vocês escreverem tende a valer.
• O que vocês não escreverem, você vai ter dificuldade de exigir depois.
• O risco de troca de gestor só fica do lado da agência se estiver alocado por escrito.

Até onde a clínica pode ir: nomear e aprovar, não dirigir

Existe um limite do outro lado também.

A Lei 6.019/74, art. 4-A trata da relação entre a empresa prestadora de serviços (a agência) e a contratante (a clínica).

O §1º diz que a prestadora "contrata, remunera e dirige o trabalho realizado por seus trabalhadores". O §2º diz que não se configura vínculo empregatício entre os trabalhadores ou sócios da prestadora e a empresa contratante.

Ou seja: a lei põe a direção do trabalho na agência. A sua cláusula precisa respeitar esse desenho.

Pode estar na cláusula	Evite colocar
Nome e papel do profissional responsável pela conta	Ordens diretas da clínica ao profissional, como se fosse chefe dele
Qualificação mínima e experiência exigida do substituto	Controle de horário ou jornada do gestor
Direito de entrevistar o substituto e recusar com motivo objetivo	Pagamento ao gestor por fora da agência
Aviso prévio de troca e passagem de bastão	Exclusividade de agenda da pessoa para a sua conta
Rituais e entregas: quem conduz a reunião mensal, quem aprova mudança de verba	Escolha de quem a agência contrata ou demite

Nomear e aprovar é negociação entre empresas. Dirigir o profissional é outra coisa, e contradiz o desenho que a lei dá à prestação de serviços. Na dúvida, leve a minuta ao seu advogado.

Anatomia de uma cláusula de pessoa-chave que funciona

Uma cláusula que protege de verdade tem oito elementos. Tirou um, abriu um buraco.

1. Quem é nomeado. Papel e nome. Nomeie quem decide na sua conta (o gestor de tráfego responsável e, se houver, o estrategista), não só quem atende você no WhatsApp.
2. Papel e dedicação mínima. Descreva em rituais e entregas, não em horas: quem conduz a reunião mensal, quem apresenta o relatório, quem aprova mudança estrutural de campanha.
3. Aviso prévio de troca. Prazo definido por escrito antes de uma troca planejada. Em caso de desligamento do profissional, aviso imediato.
4. Critérios do substituto. Senioridade equivalente e experiência comprovada com clínica odontológica ou saúde. Sem isso, "substituto equivalente" vira opinião.
5. Direito de entrevista e veto motivado. Você conversa com o candidato e pode recusar com motivo objetivo, com um limite de recusas para não travar a conta.
6. Passagem de bastão. Período de sobreposição entre titular e substituto, reunião de passagem com você e entrega da documentação da conta.
7. Gatilhos. Quais eventos disparam a cláusula e quais não disparam (veja a próxima seção).
8. Consequência. Saída sem multa, ou uma alternativa negociada, como crédito no fee ou prazo de cura.

Elemento	O que escrever	Erro comum
Quem é nomeado	Nome + papel + atribuições em anexo	Nomear só o atendimento, que não mexe na conta
Dedicação	Rituais e entregas mensuráveis	Exigir horas por semana, que é dirigir o trabalho
Aviso	Prazo por escrito antes da troca planejada	"A agência informará oportunamente"
Substituto	Senioridade e experiência no nicho	"Profissional qualificado", sem critério
Aprovação	Entrevista + veto motivado com limite	Veto ilimitado, que a agência vai recusar
Passagem	Sobreposição + reunião + documentação	Troca de um dia para o outro
Gatilhos	Lista fechada do que dispara e do que não	Gatilho vago ("qualquer alteração na equipe")
Consequência	Saída sem multa numa janela definida	Saída sem prazo, que vira opção eterna

Quais eventos devem disparar a cláusula (e quais não)

Gatilho mal definido gera duas brigas: a agência acha que tudo é exceção, e você acha que tudo é troca. Feche a lista.

Evento	Dispara?	Por quê
Agência troca o gestor por decisão própria	Sim	É exatamente o risco que você quer alocar
Gestor pede demissão ou é desligado	Sim, com passagem de bastão	A conta não pode ficar sem dono
Gestor é transferido para outra conta ou cliente	Sim	É troca, mesmo que a pessoa continue na agência
Corte real de dedicação (sai dos rituais combinados)	Sim, se mensurável	Por isso a dedicação precisa estar descrita em entregas
Férias	Não	O reserva nomeado cobre o período
Licença legal ou afastamento por saúde com prazo	Não	Punir a agência por cumprir a lei trabalhista torna a cláusula impossível de aceitar
Promoção em que o titular continua supervisionando a conta	Negociável	Pode ser bom para você, se o reserva assumir o dia a dia com ele por perto

O que não é gatilho importa tanto quanto o que é. Sem essa lista, a cláusula vira pretexto de saída, e nenhuma agência séria assina pretexto.

Direito de saída: como escrever para funcionar de verdade

O direito de saída é a parte que dá dente à cláusula. Sem consequência, o nome no contrato é só uma lembrança.

Veja como montar:

1. Cláusula resolutiva expressa. O art. 474 do Código Civil diz que "a cláusula resolutiva expressa opera de pleno direito; a tácita depende de interpelação judicial". Na prática: se o contrato diz que, ocorrido o gatilho, você pode encerrar, você não depende de um juiz declarar a resolução. Basta exercer o direito como o contrato descreve.
2. Isenção de multa rescisória. Escreva de forma explícita que a saída por esse motivo não gera a multa da cláusula de rescisão. Sem a remissão expressa, a agência vai cobrar.
3. Janela para exercer o direito. Defina um prazo, contado do aviso da troca ou do fim da passagem de bastão. Exemplo: você tem 30 dias, contados do aviso, para avaliar o substituto e decidir. A janela dá tempo para avaliar e dá segurança à agência de que a saída não fica aberta para sempre.
4. Pagamento proporcional do fee. Você paga pelos dias de serviço prestados até o encerramento, não pelo mês cheio nem pelo restante do contrato.
5. Devolução de acessos e documentação. A saída inclui a entrega da documentação da conta e a confirmação de que conta de anúncios, pixel e Business Manager seguem no nome da clínica.

Para calibrar o restante da sua cláusula de rescisão, veja o guia de cláusula de saída e multa rescisória no contrato com a agência.

Multa, prazo e saída geral: o que o Código Civil já diz

A cláusula de pessoa-chave afasta a multa num caso específico. Mas vale saber o que a lei diz sobre multa e sobre saída quando não há gatilho nenhum.

A multa que a cláusula afasta

O art. 412 do Código Civil diz que o valor da cláusula penal não pode exceder o da obrigação principal. O art. 413 manda o juiz reduzir a penalidade de forma equitativa se a obrigação foi cumprida em parte ou se o montante for manifestamente excessivo.

Na prática: multa desproporcional pode ser reduzida na Justiça. Mas negociar antes de assinar sai muito mais barato do que discutir depois.

Prazo e saída sem gatilho

Artigo do Código Civil	O que diz	Como usar
Art. 598	A prestação de serviço não pode ser convencionada por mais de quatro anos	Contrato de serviço não é para sempre; prazo longo pede saída bem desenhada
Art. 599	Sem prazo estipulado, qualquer das partes pode resolver o contrato mediante prévio aviso	Contrato por prazo indeterminado já permite saída com aviso
Art. 473	A resilição unilateral opera mediante denúncia notificada; se a outra parte fez investimentos consideráveis, o efeito espera prazo compatível	A agência pode alegar investimento de implantação; o gatilho escrito evita essa discussão
Art. 607	O contrato termina pela morte de qualquer das partes, pelo fim do prazo, pela conclusão da obra, por rescisão com aviso prévio, por inadimplemento ou por força maior	Lista as formas de término; a cláusula de pessoa-chave cria mais uma, combinada

O detalhe do art. 473 é o que mais pesa aqui. Sem gatilho escrito, a agência pode argumentar que investiu na implantação da sua conta e que a saída precisa esperar. Com o gatilho de pessoa-chave escrito como cláusula resolutiva, a regra já foi combinada antes.

Quando a agência não aceita saída sem multa: as alternativas

Nem toda agência vai aceitar a saída livre. Antes de desistir da cláusula, negocie uma destas alternativas:

• Prazo de cura. A agência tem um prazo para apresentar um substituto que você aprove. Só se ela não conseguir, abre-se a saída sem multa.
• Crédito no fee. Durante a transição, enquanto o substituto entra no ritmo, o fee tem desconto combinado.
• Plano de transição documentado. Vira obrigação contratual: sobreposição, checklist de passagem e entrega da documentação.
• Reunião de passagem com o dono. Titular, substituto e você na mesma conversa, antes da troca valer.
• Saída condicionada a indicador. A saída sem multa só abre se as métricas-âncora caírem depois da troca. Funciona, mas exige linha de base congelada e cuidado com sazonalidade.

Prazo de cura com plano de transição costuma ser o meio-termo que as duas partes aceitam: você ganha controle, a agência ganha chance de corrigir.

O contraponto honesto: quando a cláusula atrapalha

A cláusula de pessoa-chave não é sempre boa. Em alguns cenários, ela piora a sua posição.

1. Agência de uma pessoa só. Se a agência é o próprio gestor, a cláusula não protege nada: se ele adoece ou sai, não existe substituto. O seu risco ali é de continuidade, não de troca.
2. A agência precifica o risco. Cláusula rígida tende a vir com fee mais alto ou contrato mais longo. Você paga pela proteção.
3. Rigidez trava férias e promoção. Profissional bom que não pode ser promovido sai da agência. Aí você perde a pessoa de qualquer jeito.
4. Saída barata vira pretexto. Se qualquer troca libera a saída sem multa, a cláusula funciona como opção de saída gratuita. Agência séria vai recusar, com razão.

Vale um dado de contexto. No mesmo estudo da ANA com a 4As (EUA, 2025), clientes sem revisões obrigatórias de agência (60% dos respondentes) têm relações significativamente mais longas (8,1 anos) do que os que fazem revisões frequentes (chegando a 3,8 anos). Agências independentes reportam 7,3 anos de relação, contra 5,8 anos das agências de holding.

É associação, não prova de causa. Mas sugere que estabilidade se constrói com regra clara, não com ameaça permanente de rompimento.

Melhor do que nomear uma pessoa: nomear o par e exigir documentação viva

Se o objetivo é que a troca não zere a operação, nomear uma pessoa só é a metade frágil da solução.

Nomeie o par. Titular e reserva, os dois no contrato. O reserva acompanha a conta de verdade (participa de reuniões periódicas, conhece o histórico). Quando a troca acontece, ela vira promoção do reserva, não recomeço.

Exija documentação viva da conta, atualizada numa periodicidade definida em contrato:

• Playbook da conta: estrutura de campanhas, públicos, ofertas por tratamento, verba por canal.
• Log de testes: o que foi testado, quando, com qual resultado e qual decisão saiu dali.
• Mapa do funil: como o seu CRC responde, objeções mais comuns, horários de pico, critérios de lead qualificado.
• Calendário de campanhas: implante, ortodontia, estética, sazonalidades da sua região.

Mantenha os acessos no nome da clínica. Conta de anúncios, Business Manager, pixel, Google Ads e perfil da empresa no Google com você como administrador. A agência opera, a clínica é dona.

Na Odonto Results, esse é o princípio do método Paciente Previsível: o registro da conta é a estrutura, e a pessoa opera dentro dela.

Lembre: um nome no contrato protege contra a troca. A documentação protege contra o recomeço. Peça os dois.

Como a agência reage ao pedido (e o que isso revela)

A reação ao pedido de cláusula de pessoa-chave diz mais sobre a agência do que a apresentação comercial.

Reação	O que pode significar	Seu próximo movimento
Aceita sem discutir nenhum detalhe	Não leu com atenção, ou não pretende cumprir à risca	Pergunte como funciona hoje a passagem de bastão entre gestores
Aceita com ajustes (exclui férias, limita o veto, pede janela de saída)	Conhece o próprio risco e opera com processo	Bom sinal; negocie os detalhes
Contrapropõe nomear o time (titular, reserva e liderança)	Trabalha com estrutura, não com herói individual	Muitas vezes é melhor do que o seu pedido original
Aceita, mas cobra mais	Está precificando o risco	Avalie se o prêmio vale a proteção
Recusa total, sem alternativa	O modelo pode depender de rodar gente entre contas	Pergunte o porquê; sem resposta concreta, é sinal amarelo

Para montar o roteiro completo da conversa comercial, veja também as perguntas para fazer antes de contratar uma agência de marketing odontológico.

Não-aliciamento: a contrapartida que a agência vai pedir

Quando você pede o nome do gestor no contrato, a agência costuma devolver com um pedido: que a clínica não contrate esse profissional diretamente.

É uma contrapartida razoável. A cláusula de pessoa-chave dá a você acesso próximo ao profissional, e a agência quer evitar que esse acesso vire porta de saída do talento dela.

O art. 608 do Código Civil já prevê que quem aliciar pessoas obrigadas em contrato escrito a prestar serviço a outrem pagará a quem tinha direito ao serviço a importância que caberia ao prestador, pelo ajuste desfeito, durante dois anos. O artigo se dirige a quem alicia, e a aplicação depende de como o gestor está vinculado à agência. É por isso que a agência prefere ter a regra escrita no contrato.

Como calibrar o não-aliciamento:

• Prazo razoável: durante o contrato e um período curto depois, definido por escrito.
• Reciprocidade: a agência também não contrata gente da sua equipe, como o seu CRC.
• Multa proporcional: lembre que os arts. 412 e 413 limitam e permitem reduzir multa excessiva.
• Exceção para candidatura espontânea: vaga anunciada publicamente, a que o profissional se candidata por conta própria, não deveria contar como aliciamento.

Para entender o que vale e o que é abuso depois que o contrato acaba, veja o guia sobre cláusula de não concorrência depois que você sai da agência.

Como provar que a troca não derrubou a operação

A cláusula resolve o direito. A prova de que a troca deu certo, ou não, é número.

Congele a linha de base antes da troca. Anote as métricas-âncora dos meses anteriores e compare com períodos de mesma duração depois, descontando sazonalidade e mudança de verba.

Métrica-âncora	Como medir	Sinal de alerta depois da troca
Custo por lead	Verba dividida pelos leads do período	Sobe sem mudança de verba, oferta ou sazonalidade
Lead para agendamento	Agendados divididos por leads	Cai de forma consistente
Comparecimento	Pacientes na cadeira divididos por agendados	Cai, sinal de lead menos qualificado
Custo por agendamento	Verba dividida pelos agendados	Junta as duas primeiras e mostra o efeito no caixa
Mudanças estruturais	Campanhas pausadas, recriadas ou reestruturadas	Reestruturação total sem justificativa escrita é recomeço

Uma referência para situar a sua conta: segundo dados internos da Odonto Results (2026), 12% dos leads viram agendamento dentro do WhatsApp (faixa 9% a 15%), sem contar telefone. Base: 21.433 leads. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Se você mede do mesmo jeito (só o que agenda dentro da conversa), é uma régua para comparar o antes e o depois.

Cuidado com a fase de aprendizado. As plataformas de anúncio passam por uma fase de aprendizado quando a campanha sofre mudança significativa. Um gestor novo que reestrutura tudo na primeira semana pode reiniciar esse aprendizado e derrubar o resultado por conta própria.

Por isso vale incluir na cláusula: mudanças estruturais nas primeiras semanas depois da troca precisam de justificativa por escrito.

Particularidade odonto: por que a troca pesa mais numa clínica

Trocar o gestor de uma loja virtual é uma coisa. Trocar o gestor de uma clínica odontológica de alto ticket é outra.

O gestor da sua conta precisa dominar:

• Ticket por tratamento. Implante, ortodontia e lente de contato têm públicos, ciclos de decisão e ofertas diferentes.
• CRC e comparecimento. O resultado que importa não é o lead, é o paciente na cadeira. Quem não entende o seu atendimento otimiza para a métrica errada.
• Regras éticas de publicidade odontológica. Pelo Código de Ética Odontológica, art. 45, pela publicidade em desacordo com o código respondem solidariamente os proprietários, o responsável técnico e os demais profissionais que tenham concorrido na infração, na medida de sua culpabilidade. E o art. 1º inclui as pessoas jurídicas da área entre as que o código regula. Um gestor novo que não conhece as regras expõe a clínica e o dono.

E existe o problema do momento. Uma troca no meio de uma campanha de implante ou de reabilitação, em que o paciente leva semanas para decidir, quebra o fio do follow-up e pode reiniciar o aprendizado da campanha.

Proteção extra que vale pedir: uma janela de congelamento. A agência se compromete a não planejar troca de gestor durante lançamentos e campanhas de alto ticket definidos em calendário. Saída do profissional por decisão própria continua possível, mas troca por conveniência da agência fica para depois.

Minuta comentada da cláusula (para levar ao seu advogado)

Use como ponto de partida para a negociação, não como parecer jurídico. Os campos entre colchetes são seus para preencher.

Cláusula [nº]. Profissionais-chave

[nº].1. A CONTRATADA designa como profissionais-chave da conta da CONTRATANTE: [nome], no papel de [gestor de tráfego responsável], e [nome], no papel de [reserva], com as atribuições descritas no Anexo [x].

Comentário: nomeie o par. O anexo descreve rituais e entregas, não horas.

[nº].2. A CONTRATADA não substituirá os profissionais-chave por iniciativa própria sem aviso escrito com antecedência mínima de [] dias. Em caso de desligamento do profissional, avisará a CONTRATANTE em até [] dias úteis.

Comentário: dois prazos diferentes, porque troca planejada e saída inesperada são situações diferentes.

[nº].3. O substituto terá senioridade e experiência equivalentes às do profissional substituído, incluindo experiência prévia com [clínicas odontológicas ou saúde]. A CONTRATANTE poderá entrevistá-lo e recusá-lo de forma fundamentada, até [__] vezes.

Comentário: o limite de recusas é o que torna o veto aceitável para a agência.

[nº].4. A substituição incluirá período de sobreposição de [__] dias, reunião de passagem com a CONTRATANTE e entrega da documentação da conta prevista na Cláusula [x].

[nº].5. Não configuram substituição as férias, as licenças legais e os afastamentos por saúde com prazo determinado, desde que o profissional reserva assuma a conta no período.

[nº].6. Ocorrida substituição em desacordo com esta cláusula, ou recusado o substituto nos termos do item [nº].3, a CONTRATANTE poderá resolver o contrato mediante notificação, em até [__] dias da ciência, sem incidência da multa prevista na Cláusula [x], pagando apenas o valor proporcional dos serviços prestados até a data do encerramento.

Comentário: este é o item que funciona como cláusula resolutiva expressa (art. 474). A remissão à cláusula de multa é obrigatória.

[nº].7. A direção técnica e a gestão do trabalho dos profissionais-chave permanecem com a CONTRATADA, nos termos do art. 4-A, §1º, da Lei 6.019/1974.

Comentário: deixa claro que você aprova, mas não dirige o profissional.

Checklist rápido antes de assinar:

• Papel e nome do titular e do reserva no contrato
• Aviso prévio com prazo para troca planejada e para desligamento
• Critérios objetivos do substituto
• Entrevista e veto motivado, com limite
• Passagem de bastão com sobreposição e documentação
• Lista fechada do que dispara e do que não dispara
• Saída sem multa com janela definida e pagamento proporcional
• Ativos e acessos no nome da clínica

Perguntas para fazer na reunião comercial

Leve estas perguntas para a próxima conversa com uma agência. As respostas dizem se a cláusula vai ser fácil de negociar.

1. Quem, com nome, vai cuidar da minha conta no dia a dia? Posso conversar com essa pessoa antes de assinar?
2. Quantas contas essa pessoa toca hoje, e quantas vai tocar com a minha?
3. Quem é o reserva e como ele acompanha a conta antes de precisar assumir?
4. Como funciona a passagem de bastão quando um gestor sai? Vocês têm um modelo de documentação de conta (anonimizado) para me mostrar?
5. Vocês aceitam cláusula de pessoa-chave? Que ajustes pediriam?
6. A conta de anúncios, o pixel e o Business Manager ficam no nome da clínica?
7. Qual é a experiência do gestor com clínica odontológica e com tratamento de alto ticket?

Seu próximo passo

1. Peça o nome antes da assinatura. Exija conhecer o gestor e o reserva que vão cuidar da sua conta, e converse com os dois antes de fechar.
2. Leve a minuta ao seu advogado. Adapte os oito elementos ao seu contrato: gatilhos, critérios do substituto, janela de saída e remissão expressa à cláusula de multa.
3. Congele a linha de base desde o primeiro mês. Registre custo por lead, lead para agendamento, comparecimento e custo por agendamento. É o número que vai provar, numa eventual troca, se houve continuidade ou recomeço.

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