Tratamento vendido em fases: a comissão do comercial sai no fechamento da fase 1 ou do plano inteiro?

"Quando o tratamento é vendido em fases, a comissão do comercial sai no fechamento da fase 1 ou do plano inteiro?"

Essa pergunta parece detalhe de planilha. Não é.

Ela decide quanto dinheiro sai do seu caixa antes de entrar, decide se o seu comercial vai lutar pela fase 2 e decide se a sua clínica tem passivo trabalhista dormindo na gaveta.

E o erro que trava essa conta costuma ser sempre o mesmo: pagar comissão sobre o valor do plano aprovado, que é uma promessa, em vez do valor da fase contratada, que é uma transação.

A régua legal já existe e é objetiva. O art. 466 da CLT diz que o pagamento de comissões e percentagens só é exigível depois de ultimada a transação a que se referem.

Traduzindo para a sua clínica: plano assinado no papel não é transação ultimada. Fase contratada e liquidada é.

Neste guia você vai ver:

• Por que plano aprovado e fase contratada são coisas jurídica e financeiramente diferentes
• O que a CLT e a Lei 3.207/1957 exigem sobre vencimento, proporcionalidade e prazo da comissão
• Os seis desenhos possíveis de gatilho, com a lacuna honesta de cada um
• O desenho híbrido que resolve o descasamento de caixa sem matar o incentivo
• Como escrever a cláusula, registrar no software e auditar a regra com indicador

A resposta curta: a comissão vence por fase contratada, não por plano aprovado

Se você quer uma frase para levar para a reunião de amanhã, é esta.

A comissão do comercial nasce quando a fase vira contrato e vence conforme a fase é liquidada. O plano inteiro só produz comissão inteira quando todas as fases viraram contrato.

Isso não é preferência de gestão. É o que o art. 466 da CLT estabelece para o empregado comissionado:

"Art. 466 - O pagamento de comissões e percentagens só é exigível depois de ultimada a transação a que se referem."

Repare no que a lei fez. Ela não proibiu pagar cedo. Ela definiu quando o direito nasce, o que protege as duas pontas: o comercial sabe que a comissão existe, e você sabe que ela não vence antes da receita.

Lembre: o valor que você escreve no orçamento é expectativa de faturamento. A comissão é custo certo. Casar custo certo com receita incerta é o jeito mais silencioso de furar o caixa de uma clínica que está crescendo.

Plano aprovado é promessa. Fase contratada é transação

Aqui mora a confusão que gera a discussão inteira.

Quando o paciente fala "vamos fazer", ele aprovou um plano de tratamento: um documento clínico com diagnóstico, sequência e valor total. Isso é intenção qualificada, não obrigação de pagar tudo.

Quando ele assina o contrato da fase e paga a entrada, ele contratou uma fase: escopo delimitado, valor definido, forma de pagamento acordada. Isso é transação.

A diferença prática, nos seus números:

• Plano aprovado move a métrica de conversão da CRC e a previsão de faturamento.
• Fase contratada move o contas a receber e, só então, a folha de comissão.

Confundir os dois cria um efeito perverso que você já deve ter visto: o painel comercial comemora o total de planos aprovados no mês enquanto o extrato bancário mostra uma fração disso. Se a comissão foi calculada sobre o painel, ela saiu inteira sobre um faturamento que veio pela metade.

Pensa assim: você não paga o laboratório pela prótese que talvez seja feita. Não pague comissão pela fase que talvez seja contratada.

Venda parcelada: a comissão segue a liquidação, não a assinatura

Plano em fases quase nunca é pago à vista. E é exatamente aí que a lei fica mais específica.

Duas normas se somam à regra de vencimento do caput do art. 466 da CLT, e as duas tratam de venda parcelada.

A proporcionalidade. O parágrafo primeiro do art. 466 da CLT fecha a porta da antecipação:

"§ 1º - Nas transações realizadas por prestações sucessivas, é exigível o pagamento das percentagens e comissões que lhes disserem respeito proporcionalmente à respectiva liquidação."

Não é o valor total do contrato que vence a comissão. É a liquidação, parcela a parcela.

A ordem. O art. 5º da Lei 3.207/1957, que regulamenta as atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas, é ainda mais explícito:

"Art 5º Nas transações em que a emprêsa se obrigar por prestações sucessivas, o pagamento das comissões e percentagens será exigível de acôrdo com a ordem de recebimento das mesmas."

Ou seja: a lei já desenhou, para você, o modelo "comissão que segue o recebimento". Não é invenção de gestor apertado. É o padrão legal para venda parcelada.

O teto de prazo que você não pode esticar

Tem um detalhe pouco conhecido na lei do empregado vendedor que muda o desenho do plano de pagamento.

Se o seu comercial é empregado, a época do pagamento não é livre. O art. 4º da Lei 3.207/1957 fixa a regra padrão do pagamento mensal, com a empresa expedindo a conta no fim de cada mês. E o parágrafo único coloca o teto:

"Parágrafo único. Ressalva-se às partes interessadas fixar outra época para o pagamento de comissões e percentagens, o que, no entanto, não poderá exceder a um trimestre, contado da aceitação do negócio, sendo sempre obrigatória a expedição, pela emprêsa, da conta referida neste artigo."

O que isso significa na prática: a clínica que decide segurar toda a comissão até a conclusão de uma reabilitação que leva um ano está criando um combinado que a lei não sustenta para empregado.

A mesma lei ainda define quando o negócio se considera aceito. Pelo art. 3º, a transação é considerada aceita se o empregador não a recusar por escrito dentro de dez dias contados da data da proposta. Vale a pena espelhar essa lógica no seu processo interno: quem valida o fechamento, em quanto tempo, e o que acontece se ninguém validar.

A quem essas regras se aplicam (CLT, PJ ou autônomo)

Antes de aplicar tudo isso, responda uma pergunta: qual é o vínculo do seu comercial?

A resposta muda quais regras entram no jogo.

Empregado (CLT). Aplica-se tudo que está acima. E vale um alerta de escopo: mesmo que o cargo se chame "consultora de tratamentos", "CRC" ou "coordenadora comercial", a Lei 3.207/1957 alcança a função. O art. 10 é claro:

"Art 10. Caracterizada a relação de emprêgo, aplicam-se os preceitos desta lei a quantos exercerem funções iguais, semelhantes ou eqüivalentes aos empregados-viajantes, embora sob outras designações."

Ou seja, o nome do cargo no crachá não afasta a norma. O que conta é a função exercida e a relação de emprego caracterizada.

Autônomo. O art. 442-B da CLT, incluído pela Lei 13.467/2017, estabelece que a contratação do autônomo, cumpridas por este todas as formalidades legais, com ou sem exclusividade, de forma contínua ou não, afasta a qualidade de empregado prevista no art. 3º.

PJ. A relação é regida pelo contrato civil que você assinar. A regra do art. 466 não se aplica por força de lei, mas o princípio econômico continua igual: comissão que vence antes do recebimento vira adiantamento.

E cuidado com o autoengano aqui. Se a pessoa cumpre horário, tem meta imposta, usa a estrutura da clínica e é subordinada, o art. 3º da CLT define empregado como toda pessoa física que prestar serviços de natureza não eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário. O contrato que você escreveu não apaga o que acontece na rotina.

Nota: este artigo organiza o desenho da regra de comissionamento. A validação do seu caso concreto, com o vínculo real do seu time, é trabalho do seu advogado trabalhista e do seu contador.

Fase clínica e parcela financeira: as duas réguas que a clínica confunde

Agora o erro operacional mais comum, que nenhuma lei resolve por você.

Existem duas réguas paralelas num plano em fases, e elas não andam juntas:

1. Régua clínica: fase 1 (adequação e periodontia), fase 2 (cirurgia e implantes), fase 3 (prótese), fase 4 (manutenção).
2. Régua financeira: entrada, parcela 1, parcela 2, parcela 3, quitação.

O paciente pode, por exemplo, parcelar em um ano um contrato que cobre só a fase 1. Ou pagar tudo à vista de um contrato que cobre três fases. Ou pagar por fase, cada uma com seu carnê.

Quando você escreve "comissão paga na conclusão da fase", ninguém sabe qual régua você usou.

Por isso a regra precisa nomear as duas dimensões separadamente:

• Evento de origem: o que faz a comissão nascer (fase contratada).
• Evento de liberação: o que faz a parcela da comissão ser paga (recebimento, execução, ou os dois).

Sem essa separação, o financeiro e o comercial discutem todo mês. Com ela, a discussão vira conferência.

Antes de escolher o desenho: os cinco critérios de julgamento

Não existe desenho perfeito. Existe o desenho que você escolhe com consciência do que está trocando.

Julgue cada opção por estes cinco critérios:

1. Aderência legal. O gatilho respeita o art. 466 da CLT quando o vínculo é de emprego?
2. Caixa. A comissão sai antes ou depois de o dinheiro entrar?
3. Incentivo. O desenho mantém o comercial interessado na fase seguinte?
4. Simplicidade. Dá para conferir num relatório, sem planilha paralela?
5. Ética e clínica. O gatilho empurra tratamento, desconto ou pressa indevida?

Guarde esses cinco. Eles são as colunas da tabela que vem logo depois da lista.

Os seis desenhos possíveis de gatilho de comissão

Aqui está o mapa completo das formas de comissionar um caso vendido em fases. Cada uma com quem ela serve e onde ela quebra.

1. Cem por cento na assinatura do plano (gatilho no plano inteiro)

Como funciona: o comercial recebe a comissão sobre o valor total do plano assim que o paciente assina a aprovação, independentemente de quais fases foram contratadas.

A favor: é o mais simples de calcular e o mais motivador no curto prazo. O time comemora na hora.

A lacuna honesta: você paga custo certo sobre receita incerta. Se o paciente fizer só a fase 1, a comissão saiu inteira sobre um faturamento parcial. E, no vínculo CLT, o pagamento sobre fases não contratadas caminha na contramão do art. 466 da CLT, que condiciona a exigibilidade à transação ultimada.

Quando faz sentido: casos de fase única disfarçados de plano, em que tudo é contratado e pago no mesmo ato.

2. Cem por cento na contratação de cada fase

Como funciona: cada fase contratada gera sua própria comissão, paga integralmente quando a fase é fechada.

A favor: o dinheiro só sai quando existe contrato. Cada fase é uma venda, o que casa com a ideia de transação ultimada.

A lacuna honesta: contrato assinado não é dinheiro na conta. Se a fase é parcelada em muitos meses, você paga a comissão inteira no primeiro mês sobre receita que só termina de entrar bem mais tarde.

Quando faz sentido: clínicas com fases de ticket médio e prazo curto de recebimento, ou quando o padrão é entrada alta.

3. Proporcional ao recebimento (comissão que segue o caixa)

Como funciona: a cada parcela recebida do paciente, a fatia correspondente da comissão é liberada.

A favor: é o desenho mais alinhado à lei e ao caixa. Espelha diretamente o art. 466, §1º da CLT e o art. 5º da Lei 3.207/1957, que manda pagar conforme a ordem de recebimento.

A lacuna honesta: dilui a sensação de ganho. Uma venda grande vira pingado, e o time comercial perde o efeito de recompensa imediata. Também exige um financeiro que concilie recebimento por contrato, não só por paciente.

Quando faz sentido: planos longos, parcelamento próprio da clínica e times comerciais estáveis.

4. Cem por cento na conclusão do plano inteiro

Como funciona: nada é pago até a última fase terminar.

A favor: alinha o comercial ao desfecho clínico completo e elimina estorno.

A lacuna honesta: é o pior desenho para retenção de time. E, no vínculo CLT, esbarra no teto do art. 4º, parágrafo único da Lei 3.207/1957, já que a época combinada não pode exceder um trimestre contado da aceitação do negócio.

Quando faz sentido: praticamente nunca como regra principal. Serve, no máximo, como bônus de conclusão em cima de outro desenho.

5. Por fase iniciada na cadeira (gatilho de execução)

Como funciona: a comissão da fase é liberada quando o paciente comparece e a fase começa a ser executada.

A favor: casa dinheiro com produção real. Elimina o caso clássico do contrato assinado que nunca virou atendimento.

A lacuna honesta: depende de a agenda clínica registrar o início da fase com disciplina. Se o software não marca isso, a regra vira fonte de discussão.

Quando faz sentido: clínicas com histórico de contrato assinado que não vira comparecimento, e casos com intervalo longo entre fases.

6. Híbrido: âncora na fase 1 e saldo liberado por fase

Como funciona: uma parcela da comissão sai na contratação da fase 1 (a âncora, que premia o fechamento) e o saldo é liberado conforme as fases seguintes são contratadas, executadas ou recebidas.

A favor: preserva a recompensa imediata sem antecipar o custo total. É o único desenho que resolve, ao mesmo tempo, caixa e incentivo.

A lacuna honesta: exige a cláusula mais bem escrita dos seis e registro decente no software. Complexidade mal documentada vira conflito.

Quando faz sentido: é o default para clínica que vende reabilitação, ortodontia e planos longos com ticket alto.

Tabela comparativa: os seis desenhos lado a lado

Desenho	Gatilho de pagamento	Efeito no caixa	Efeito no incentivo	Aderência ao art. 466 da CLT (vínculo de emprego)	Quando usar
1. Tudo na assinatura do plano	Plano aprovado	Pior: paga antes de receber	Alto no fechamento, nulo depois	Frágil: paga sobre fase não contratada	Só em caso de fase única
2. Tudo na contratação da fase	Fase contratada	Médio: paga antes do recebimento	Alto por fase	Boa: cada fase é transação	Fases curtas, entrada alta
3. Proporcional ao recebimento	Parcela liquidada	Melhor: acompanha o caixa	Médio: ganho diluído	Alta: é o modelo da lei	Planos longos, carnê próprio
4. Tudo na conclusão do plano	Última fase concluída	Ótimo para a clínica	Baixo: desmotiva o time	Frágil: excede o teto de um trimestre	Só como bônus de conclusão
5. Por fase iniciada na cadeira	Comparecimento e início	Bom	Alto e ligado à execução	Boa, com registro claro	Quando contrato não vira atendimento
6. Híbrido (âncora + liberação)	Fase 1 contratada, saldo por fase	Bom	Alto e contínuo	Boa, com cláusula escrita	Default para planos longos

O desenho híbrido em detalhe: âncora, liberação e trava

Se você tem um plano com três ou mais fases, esse é o desenho que resolve o problema sem criar outro.

Ele tem três peças:

1. A âncora. Uma parte da comissão sai na contratação e no recebimento da entrada da fase 1. Ela reconhece o trabalho de fechamento, que é real e acontece todo no começo.

2. A liberação. O restante é liberado por fase, conforme cada fase seguinte é contratada e começa a ser executada. Cada liberação tem data de apuração e entra na folha do mês seguinte.

3. A trava. A âncora incide sobre o valor da fase 1, não sobre o valor do plano inteiro. É isso que impede o adiantamento sobre receita futura.

Exemplo hipotético para ficar concreto. Suponha um plano de R$ 30 mil dividido em três fases de R$ 10 mil e uma comissão combinada de 3% sobre o valor da fase.

• Fase 1 contratada e entrada recebida: a comissão de R$ 300 referente à fase 1 entra na apuração do mês.
• Fase 2 contratada três meses depois: mais R$ 300 na apuração daquele mês.
• Fase 3 contratada no fim do tratamento: os últimos R$ 300.

O comercial recebe o mesmo total de quem receberia tudo na frente. A diferença é que cada real sai depois que o real correspondente entrou, e a fase 2 continua valendo dinheiro para quem vendeu a fase 1.

Efeito de incentivo: por que pagar o plano inteiro na fase 1 mata a fase 2

Esse é o argumento que convence o time comercial mais rápido que qualquer artigo de lei.

Quando você paga a comissão do plano inteiro no fechamento da fase 1, você cria um caso com valor econômico zero para o comercial a partir do dia seguinte.

O paciente sumiu entre a fase 1 e a fase 2? Não custa nada a quem vendeu. O paciente pediu para adiar a cirurgia? Problema da agenda, não do comissionamento.

E a fase 2 costuma ser justamente a mais cara e a mais difícil de retomar.

Repare no que o desenho híbrido faz com esse comportamento:

• O comercial passa a ter carteira, não só fila de novos orçamentos.
• Retomar o paciente parado vira receita pessoal, não favor para a clínica.
• A conversa de reativação sai do "a clínica pediu para ligar" para "esse caso é meu".

É a mesma lógica que faz uma clínica comissionar a recepção por comparecimento e não por agendamento: você paga pelo evento que gera receita, não pelo evento que gera expectativa.

Abandono entre fases: plano aprovado não vira plano concluído sozinho

Aqui está o fato clínico que sustenta tudo que foi dito até agora.

Entre a aprovação do plano e a conclusão do tratamento existe uma distância real. Tratamento em fases tem intervalos longos por indicação clínica (osseointegração, cicatrização, adequação prévia), e cada intervalo é uma janela de abandono.

E a aritmética do plano longo é implacável: cada fase é uma decisão que o paciente precisa tomar de novo, e cada intervalo é mais um período em que a vida dele muda sem a clínica por perto. Quanto mais etapas e quanto mais longo o intervalo entre elas, mais pontos de parada o caminho tem. Você não precisa de estudo para saber o tamanho disso na sua clínica: pegue os planos aprovados há doze meses e conte quantos chegaram à última fase.

Não é falta de vontade do paciente na maioria das vezes. É a vida atropelando, o dinheiro apertando e a clínica não chamando.

Por isso a pergunta do comissionamento não é só jurídica. Ela é operacional: quem é o dono de trazer esse paciente de volta para a fase 2?

Se a resposta for "ninguém", você já sabe qual desenho não usar. Veja também como vender plano de tratamento em fases sem o paciente abandonar no meio.

Comparecimento como gatilho real: assinatura não é paciente na cadeira

Uma trava simples melhora qualquer um dos seis desenhos: exigir comparecimento, não só assinatura.

A razão é que a distância entre o que é marcado e o que acontece é grande em qualquer etapa do funil de uma clínica.

Segundo dados internos da Odonto Results, no funil completo (IA, equipe e telefone) 20% a 40% dos leads viram agendamento e 20% a 50% dos agendados comparecem. Base: operação de atendimento das clínicas OR. Trata-se de uma faixa operacional de captação, não de uma medição com recorte datado, e ela descreve a entrada do funil, não a passagem entre fases de um plano.

O princípio, porém, transfere direto: o que está marcado ainda não é o que aconteceu.

Aplicado ao comissionamento, isso vira uma regra de uma linha:

• A fase gera direito à comissão quando é contratada.
• A comissão é liberada quando o paciente comparece e a fase começa, ou quando a parcela correspondente é recebida, o que a sua cláusula definir.

Duas travas, dois eventos verificáveis, zero discussão no fim do mês.

Estorno e desistência: o que pode ser retido e o que a lei impede de descontar

Essa é a parte que mais gera processo, então leia com cuidado.

Quando o paciente desiste no meio do plano, a clínica quer estornar a comissão paga. Para empregado, a margem é estreita.

O art. 462 da CLT é direto:

"Art. 462 - Ao empregador é vedado efetuar qualquer desconto nos salários do empregado, salvo quando este resultar de adiantamentos, de dispositivos de lei ou de contrato coletivo."

E a hipótese específica de estorno que a lei do vendedor prevê é bem delimitada. O art. 7º da Lei 3.207/1957 diz:

"Art 7º Verificada a insolvência do comprador, cabe ao empregador o direito de estornar a comissão que houver pago."

Repare no que isso quer dizer: o direito de estorno está previsto para a insolvência do comprador, não para qualquer desistência ou arrependimento.

E tem o outro lado, que protege o comercial. O art. 6º da mesma lei estabelece que a cessação das relações de trabalho, ou a inexecução voluntária do negócio pelo empregador, não prejudicará a percepção das comissões e percentagens devidas. Na CLT, o art. 466, §2º diz o mesmo sobre a cessação do contrato.

Traduzindo para a rotina da clínica:

• Se você adiou a fase 2 por decisão sua (agenda, dentista que saiu, reforma), a comissão devida não evapora.
• Se o paciente desistiu, o que você pode fazer depende do que está escrito e do vínculo, e a via segura é não ter antecipado comissão de fase não contratada.

Por isso o melhor antídoto contra estorno não é a cláusula de estorno. É o gatilho certo.

Comissão integra salário: o reflexo que vira custo escondido

Muita clínica define o percentual olhando só para o percentual. O custo real é maior.

O art. 457, §1º da CLT, na redação dada pela Lei 13.467/2017, determina:

"Integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador."

Como a comissão integra salário, ela puxa reflexos. O repouso semanal remunerado é o mais conhecido: a Lei 605/1949, no art. 7º, define que para quem trabalha por tarefa ou peça a remuneração do repouso equivale ao salário correspondente às tarefas ou peças feitas durante a semana, no horário normal de trabalho, dividido pelos dias de serviço efetivamente prestados ao empregador. A Súmula 27 do Tribunal Superior do Trabalho consolidou o entendimento de que o repouso semanal e os feriados são devidos ao empregado comissionista.

Some a isso os demais encargos e provisões da folha, que variam conforme o regime tributário e o enquadramento da sua clínica.

A conclusão prática é simples e não exige planilha nova:

Antes de fechar o percentual, peça ao seu contador o custo cheio de cada real de comissão na sua realidade tributária. O número que importa não é o percentual combinado, é o percentual carregado.

Base de cálculo: sobre o que a comissão da fase incide

Depois de acertar o gatilho, acerte a base. Sem isso, a mesma regra produz dois valores diferentes.

Defina por escrito, item por item:

• Valor bruto da fase contratada, sem os custos de laboratório e material? Ou valor líquido deles?
• Taxa de cartão e de antecipação: a comissão incide sobre o valor cheio ou sobre o líquido que entrou?
• Desconto concedido: quem dá desconto reduz a própria base ou a clínica absorve? A regra que reduz a base desestimula o desconto automático.
• Ajuste de plano: se a fase 2 encolher ou crescer, a comissão é recalculada sobre o novo valor contratado.
• Retorno e retrabalho dentro da garantia: não gera nova base.

Descontar da comissão já apurada e descontar da base de cálculo são coisas diferentes. Para empregado, mexer no valor já devido esbarra no art. 462 da CLT. Definir a base antes do cálculo é legítimo e é onde a sua política deve viver.

E cuidado com a régua do desconto. Comissão que cai junto com o desconto concedido tende a segurar preço, porque quem negocia passa a arcar com parte do abatimento que concede.

Quando a fase 2 é executada por outro profissional

Caso frequente em clínica com especialidades: a CRC vendeu o plano, o implantodontista fez a cirurgia, o protesista fez a prótese e a fase 3 foi vendida pelo próprio dentista na cadeira.

De quem é a comissão da fase seguinte?

A resposta tem que estar escrita antes de acontecer. Três modelos funcionam:

1. Dono do caso. Quem fechou a fase 1 mantém a comissão das fases seguintes daquele plano, porque ele conduziu a venda original e responde pela retomada.
2. Dono da fase. Cada fase pertence a quem a fechou. Simples, direto, e premia o dentista que apresenta e vende na cadeira.
3. Divisão declarada. Percentual fixo entre quem abriu o caso e quem fechou a fase, com o rateio escrito na política, não negociado caso a caso.

O modelo errado é o não declarado. Sem regra, a discussão vira briga de mérito, que corrói equipe mais rápido que erro de valor. Veja como dividir a comissão quando duas pessoas tocaram o mesmo caso.

Ética odontológica: comissão por fase, supertratamento e encaminhamento

O desenho do gatilho também é um assunto de conselho, e isso vale para você como dono e para a sua pessoa jurídica.

O art. 1º do Código de Ética Odontológica define o alcance: o Código regula os direitos e deveres do cirurgião-dentista, dos profissionais técnicos e auxiliares e das pessoas jurídicas que exerçam atividades na área da Odontologia, em âmbito público e privado.

Três incisos do art. 20 tocam diretamente o desenho de comissão, ao listar como infração ética:

"III - receber ou dar gratificação por encaminhamento de paciente"

"IV - instituir cobrança através de procedimento mercantilista"

"V - abusar da confiança do paciente submetendo-o a tratamento de custo inesperado"

O que isso significa na hora de escrever a regra:

• Não transforme a comissão em gratificação por encaminhamento. Remunerar a venda de um plano executado na sua clínica é uma coisa. Pagar por paciente encaminhado é outra, e está listada como infração ética.
• Não crie gatilho que premie ampliar escopo sem indicação clínica. O plano de tratamento é decisão do cirurgião-dentista. O comercial apresenta, organiza e viabiliza, não define o que o paciente precisa.
• Não deixe o paciente descobrir o custo da fase seguinte no meio do caminho. Custo inesperado é justamente o que o inciso V trata.

Esse último ponto tem um artigo específico. O parágrafo único do art. 19 do mesmo Código determina que o profissional deve arbitrar o valor da consulta e dos procedimentos odontológicos respeitando as disposições do Código e comunicando previamente ao paciente os custos dos honorários profissionais.

Na venda por fases, isso é operação, não formalidade: apresente o valor do plano completo e o valor de cada fase antes de contratar a fase 1. Se você quer aprofundar o tema do incentivo, veja como comissionar a CRC sem incentivar supertratamento.

Como escrever a cláusula: os sete elementos que não podem faltar

Regra de comissionamento que mora na cabeça do sócio não é regra. É fonte de conflito com juros.

Sua política precisa de sete elementos, por escrito e assinada pelo time:

1. Definição de fase. O que a clínica considera uma fase (escopo clínico, valor, contrato próprio). Sem isso, nada mais funciona.
2. Evento-gatilho de origem. O que faz a comissão nascer: fase contratada, com data e documento que comprovam.
3. Evento de liberação. O que faz a comissão ser paga: recebimento da parcela, início da execução, ou a combinação dos dois.
4. Prazo de apuração e pagamento. Data de corte da apuração e folha em que entra. Para empregado, respeite o mensal do art. 4º da Lei 3.207/1957 e o teto de um trimestre do parágrafo único.
5. Base de cálculo. Bruto ou líquido, tratamento de desconto, taxa de cartão e ajuste de plano.
6. Regra de estorno e de fase cancelada. O que acontece em desistência, em adiamento por decisão da clínica e em insolvência, nos limites do art. 462 da CLT e do art. 7º da Lei 3.207/1957.
7. Dono da fase seguinte. Quem recebe quando outra pessoa fecha a fase 2, e quem responde por trazer o paciente de volta.

Dica: escreva a cláusula com um caso real do mês passado na mão. Se a regra não consegue liquidar aquele caso sem interpretação, ela ainda não está pronta.

Registro no software de gestão: sem campo, não existe regra

Nenhuma política sobrevive ao mês seguinte se o sistema não registra os eventos que ela usa.

Seu software de gestão precisa separar, no mínimo:

• Orçamento em aberto (plano apresentado, não aprovado).
• Plano aprovado (intenção registrada, com valor total).
• Fase contratada (contrato, valor, forma de pagamento, data).
• Fase iniciada (primeiro procedimento executado, com comparecimento).
• Recebimento por contrato, não só por paciente.

É essa última linha que costuma faltar. Quando o financeiro registra apenas que o paciente pagou, sem amarrar a qual fase o pagamento pertence, a comissão proporcional vira trabalho manual, e trabalho manual vira erro.

Antes de anunciar a nova regra para o time, faça o teste: pegue três casos fechados do mês passado e tente apurar a comissão só com o que está no sistema. Se não der, arrume o registro primeiro.

Cadência de reativação entre fases longas: quem traz o paciente de volta

Fase 2 que depende de osseointegração, ortodontia com etapas semestrais, reabilitação com meses de intervalo: em todos esses casos, o paciente sai da clínica com uma data vaga na cabeça.

Quem não tem cadência de reativação não tem fase 2. Tem sorte.

Monte assim:

1. Data da próxima fase agendada antes de o paciente sair, mesmo que provisória.
2. Contato programado no intervalo, com um motivo clínico real (acompanhamento, controle, retorno), não uma cobrança de venda.
3. Dono nominal do caso, que é a mesma pessoa que tem comissão a receber pela fase seguinte.
4. Fila visível de planos com fase pendente, revisada toda semana na reunião comercial.

Repare como o comissionamento e a reativação se encaixam: se o desenho de comissão deixa saldo a liberar na fase 2, a fila de reativação tem dono natural. Se pagou tudo na fase 1, a fila fica órfã.

Indicadores para auditar a regra (e saber se ela está funcionando)

Regra nova sem indicador é palpite com assinatura. Acompanhe estes cinco, mês a mês.

Indicador	O que mostra	Como ler
Percentual do valor do plano efetivamente contratado	Quanto da promessa virou transação	Se está baixo, seu painel de vendas está inflado
Percentual do valor contratado efetivamente recebido	Saúde do recebimento por fase	Mede o risco real do desenho que paga na contratação
Ticket médio por fase	Como o plano está sendo fatiado	Fase 1 muito pequena pode estar só "abrindo a porta"
Prazo médio entre fases	Janela de abandono	Prazo crescente pede cadência de reativação mais forte
Comissão paga sobre valor recebido	Custo real da regra	É o número que diz se o desenho está furando o caixa

O quinto é o mais importante e quase ninguém calcula. Divida o total de comissão paga no mês pelo total efetivamente recebido de pacientes com plano em fases. Se esse percentual está sistematicamente acima do que você combinou, você está pagando comissão sobre dinheiro que ainda não entrou.

Quadro de decisão por tipo de caso

Nem todo plano em fases é igual. Use o tipo de caso para escolher o desenho.

Tipo de caso	Exemplo clínico	Desenho recomendado	Cuidado principal
Fase única disfarçada de plano	Clareamento mais restaurações contratadas juntas	Contratação da fase (desenho 2)	Não chamar de plano o que é venda única
Fases dependentes e sequenciais	Implante com cirurgia e prótese posterior	Híbrido com âncora e liberação (desenho 6)	Definir o que libera o saldo da prótese
Fases opcionais e independentes	Adequação obrigatória mais estética eletiva	Por fase contratada (desenho 2)	Não comissionar a eletiva antes da decisão
Tratamento contínuo com mensalidade	Ortodontia com manutenção mensal	Proporcional ao recebimento (desenho 3)	Separar comissão de venda e de manutenção
Plano longo com intervalo clínico obrigatório	Reabilitação com osseointegração	Híbrido com trava de comparecimento (desenhos 5 e 6)	Nomear o dono da reativação

Lembre: o desenho certo não é o que paga menos. É o que paga na hora em que a receita existe, mantendo o comercial interessado no caso até a última fase.

Seu próximo passo

1. Classifique os seus planos abertos por tipo de caso. Pegue os planos em fases dos últimos noventa dias e separe entre fase única, fases dependentes, fases opcionais e tratamento contínuo. É esse mapa que define o desenho, não a opinião do time.
2. Reescreva a cláusula com os sete elementos e valide o vínculo. Defina fase, gatilho de origem, evento de liberação, prazo, base de cálculo, regra de estorno e dono da fase seguinte. Depois leve ao seu advogado trabalhista e ao contador para conferir o enquadramento e o custo carregado.
3. Ligue a régua ao sistema e comece a medir. Crie os campos de fase contratada, fase iniciada e recebimento por contrato, e acompanhe a comissão paga sobre valor recebido já no primeiro mês.

Quer um sistema que leva o paciente certo até a sua cadeira e entrega o caso pronto para o seu comercial fechar fase a fase? Agende uma apresentação.