Quais são os tipos de lead em odontologia e o que significa cada um?

"Quais são os tipos de lead em odontologia e o que significa cada um?"

Você provavelmente já ouviu o CRC dizer que "os leads desse mês vieram ruins".

O problema é que "lead" virou uma palavra guarda-chuva. Embaixo dela cabe o paciente com dor às 23h, o curioso que perguntou preço de clareamento, o beneficiário de convênio, o número duplicado e o robô que preencheu um formulário.

Tratar tudo isso como uma coisa só é o que produz dois efeitos que você conhece: o relatório de marketing e o relatório da recepção nunca batem, e o time gasta o mesmo tempo no lead de limpeza e no lead de protocolo de arcada inteira.

A diferença não é de volume. É de classificação.

E a classificação não é acadêmica: ela muda o comportamento medido do lead. Segundo dados internos da Odonto Results, 63,0% dos leads de clique-para-WhatsApp respondem à clínica contra 43,9% dos leads de formulário do Meta, e o tempo mediano até responder é de 1,5 minuto contra 15,7 minutos. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Mesma verba, mesmo script, comportamento diferente. Porque é outro tipo de lead.

Neste guia você vai ver:

• O que é lead de verdade e onde ele começa e termina (contato, lead, oportunidade, paciente)
• Os sete eixos que classificam qualquer lead odontológico antes de você nomear um tipo
• Cada tipo por origem, estágio, temperatura, intenção clínica, forma de pagamento, validade e ciclo de vida
• Como marcar o tipo no CRM sem transformar a triagem em burocracia
• As métricas que mudam de um tipo para o outro e os erros de classificação mais caros
• Uma tabela-resumo com o tipo, como identificar na primeira mensagem e a ação padrão

O que é um lead em odontologia (e o que ele não é)

Lead é a pessoa que demonstrou interesse em tratar na sua clínica e deixou um jeito de você falar com ela.

Três palavras fazem o trabalho pesado nessa frase: demonstrou interesse, tratar e na sua clínica. Quem não cumpre as três não é lead, é outra coisa.

Veja onde cada palavra se encaixa:

Termo	O que é	Onde vive	Quem é dono
Contato	Um dado de alguém na sua base, sem interesse declarado agora	Lista, CRM, agenda antiga	Marketing
Lead	Contato que demonstrou interesse em tratar	Fila do CRC	Marketing entrega, CRC recebe
Oportunidade	Lead qualificado com avaliação marcada ou orçamento em construção	Funil comercial	CRC ou closer
Paciente	Quem compareceu e iniciou tratamento	Prontuário e agenda	Clínica

Repare no que isso resolve. Quando o marketing diz que entregou um monte de lead e a recepção diz que não veio ninguém, em geral os dois estão certos: um está contando contatos, o outro está contando oportunidades.

Antes de discutir tipo, padronize o vocabulário. Se a sua clínica ainda não tem isso escrito, comece por definições padrão das métricas do funil.

Lembre: tipo de lead não é rótulo bonito no CRM. É a variável que decide quem o CRC atende primeiro, em quanto tempo, com qual roteiro e com qual meta. Se a classificação não muda nenhuma dessas quatro coisas, ela é enfeite.

Os sete eixos que classificam um lead (leia isto antes da lista)

Aqui está o erro que quase toda clínica comete: tentar encaixar o lead em UMA lista de tipos.

Não funciona, porque os tipos não são mutuamente exclusivos. O mesmo lead pode ser, ao mesmo tempo, de clique-para-WhatsApp, MQL, quente, de urgência por dor, particular, válido e de primeira compra.

Isso não é contradição. São eixos diferentes, e cada eixo responde a uma pergunta operacional distinta.

Eixo	Pergunta que ele responde	O que ele decide na prática
1. Origem	De onde ele veio?	Prazo de resposta e expectativa de engajamento
2. Estágio	Quão avançado ele está?	Quem atende: marketing, CRC ou closer
3. Temperatura	Há quanto tempo ele deu sinal?	A prioridade na fila de agora
4. Intenção clínica	O que ele quer tratar?	O roteiro, o profissional e o ticket esperado
5. Forma de pagamento	Como ele vai pagar?	O fluxo, o prazo de caixa e a meta de conversão
6. Validade	Ele pode ser paciente?	Entra na fila ou sai com motivo registrado
7. Ciclo de vida	É a primeira vez?	Campanha de aquisição ou de reativação

Classifique nos sete eixos e você para de discutir se "o lead é bom". Passa a discutir qual eixo está desregulado.

Agora, cada eixo com seus tipos.

Eixo 1: tipos de lead por ORIGEM do canal

A origem é o eixo mais subestimado e o que mais muda o comportamento medido do lead.

1.1. Lead de clique-para-WhatsApp (CTWA)

O anúncio abre a conversa direto no WhatsApp. O lead não preenche nada: ele toca no botão e cai numa janela de mensagem.

Consequência: o "lead" nasce como uma conversa, não como um cadastro. Ele chega com contexto zero e com intenção morna, porque tocar num anúncio custa quase nada.

Em compensação, ele está com o celular na mão naquele segundo. Segundo dados internos da Odonto Results, 63,0% dos leads de clique-para-WhatsApp respondem à clínica e o tempo mediano até responder é de 1,5 minuto. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

1.2. Lead de formulário de anúncio (lead ads)

O lead preenche nome, telefone e, quando você configura, campos de qualificação, sem sair da rede social. É o formato que a Meta documenta como Lead Ads, com entrega do cadastro por integração ou download.

A vantagem é o dado estruturado: você sabe o nome, a região e, se perguntou, o tratamento de interesse antes da primeira mensagem.

A desvantagem é o silêncio. Segundo dados internos da Odonto Results, 43,9% dos leads de formulário do Meta respondem à clínica e o tempo mediano até responder é de 15,7 minutos. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Mas tem um detalhe que quase ninguém olha: o problema do formulário é fazer o lead responder, não a qualidade dele. Segundo dados internos da Odonto Results, entre os leads que respondem, o formulário converte em agendamento dentro do WhatsApp em 28,2% dos casos e o clique-para-WhatsApp em 25,7%. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Se você ainda está decidindo entre os dois formatos, veja WhatsApp ou formulário no anúncio da clínica.

1.3. Lead orgânico ou direto

Chegou sem anúncio: achou seu Instagram, salvou seu número, foi indicado por conteúdo ou digitou seu WhatsApp direto.

É o lead com maior propensão a conversar. Segundo dados internos da Odonto Results, 72,7% dos leads orgânicos respondem à clínica, com tempo mediano de 1,0 minuto até responder, e 19,5% viram agendamento dentro do WhatsApp. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Cuidado com a leitura fácil. Esse número não prova que orgânico "é melhor que pago": prova que quem chega sozinho já decidiu conversar. O orgânico não escala por decisão sua, o pago escala.

1.4. Lead de busca local e do perfil do Google

Veio de "dentista perto de mim", do mapa ou do botão de mensagem do seu perfil. Intenção altíssima, comparação altíssima também: ele está olhando três clínicas ao mesmo tempo.

O que coloca você na frente dele é o que o próprio Google descreve como fatores de classificação local: relevância, distância e destaque, sendo que avaliações positivas e respostas úteis ajudam a empresa a se destacar, segundo a própria documentação. O que decide depois disso é operação sua: quem responde primeiro leva.

Trate como urgência operacional, não como "mais um lead".

1.5. Lead de indicação de paciente

Chegou porque alguém que você tratou mandou. Vem com confiança emprestada, ciclo de decisão curto e objeção de preço mais fraca.

É o tipo que mais merece um fluxo próprio no CRC: identificar quem indicou, agradecer, e conectar o novo lead ao histórico do indicador.

1.6. Lead de base própria (recall e campanha para a lista)

Não é lead novo: é contato seu que você reaqueceu. Pode ser paciente inativo, orçamento antigo ou lista de aniversariantes.

Aqui entra uma trava jurídica que não é opcional. Contato de base própria é tratamento de dado pessoal e está sujeito à Lei Geral de Proteção de Dados, incluindo base legal para o contato e caminho de descadastro. Campanha de reativação sem opt-out é risco, não atalho.

Tabela comparativa das três origens medidas:

Métrica (dentro do WhatsApp)	Clique-para-WhatsApp	Formulário do Meta	Orgânico
Responde à clínica	63,0%	43,9%	72,7%
Tempo mediano até responder	1,5 min	15,7 min	1,0 min
Lead para agendamento no canal	16,1%	11,9%	19,5%
Agendamento entre quem responde	25,7%	28,2%	20,3%

Dados internos da Odonto Results. Recorte: dentro do WhatsApp, 20.306 sessões. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026. O recorte não inclui fechamento por telefone.

Eixo 2: tipos de lead por ESTÁGIO no funil

Estágio responde "quão longe ele está de virar paciente". É o eixo que define de quem é a bola.

2.1. MQL (lead qualificado pelo marketing)

O lead bate os critérios que o marketing consegue enxergar antes da conversa: veio do canal certo, da região que você atende e pediu um tratamento que você vende.

MQL é uma aposta bem-informada, não uma certeza. Ele ainda não falou com ninguém.

2.2. SQL (lead qualificado por vendas ou pelo CRC)

O CRC conversou e confirmou três coisas: existe intenção real, existe disponibilidade para comparecer e existe caminho de pagamento.

É aqui que o funil deixa de ser estatística e vira agenda. Sem essas três confirmações, você não tem SQL: tem MQL com telefone atendido.

2.3. SAL (lead aceito por vendas)

Estágio intermediário que quase nenhuma clínica usa e que resolve uma briga clássica. SAL é o lead que o CRC aceitou trabalhar, mesmo antes de qualificar.

Ele existe por um motivo: separa "o marketing entregou" de "o CRC trabalhou". Sem SAL, todo lead não atendido vira culpa do marketing e toda venda perdida vira culpa do lead.

2.4. Oportunidade

Avaliação marcada ou orçamento em construção. Tem data, tem valor estimado e tem dono.

A partir daqui, a métrica muda de "taxa de resposta" para "comparecimento" e "fechamento".

2.5. Orçamento em aberto

O paciente compareceu, recebeu o plano de tratamento e não fechou. Ainda é oportunidade, mas com temperatura decrescente e valor conhecido.

É o estoque mais valioso e mais esquecido da clínica: você já pagou o lead, já pagou a avaliação e já sabe exatamente quanto vale.

Estágio	Quem é dono	Sinal que define a passagem	Métrica principal
MQL	Marketing	Bate critério de canal, região e tratamento	Custo por lead qualificado
SAL	CRC	CRC aceitou trabalhar o lead	Taxa de aceite e tempo de primeiro toque
SQL	CRC	Intenção, agenda e pagamento confirmados	Lead para agendamento
Oportunidade	CRC ou closer	Avaliação marcada ou orçamento em construção	Comparecimento
Orçamento em aberto	Closer	Plano apresentado, decisão pendente	Fechamento e reativação

Eixo 3: tipos de lead por TEMPERATURA

Temperatura é o eixo mais usado e o mais mal definido. Na maioria das clínicas, "quente" significa "o CRC gostou do lead".

Troque a intuição pelo relógio.

3.1. Lead quente

Está em conversa ativa agora ou respondeu nos últimos minutos. Tem pergunta concreta, menciona prazo ou pede valor.

Por que o relógio define isso? Segundo dados internos da Odonto Results, entre os leads que agendam, metade fecha em até 34 minutos e 53,6% em menos de 1 hora. Base: 3.148 agendamentos. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Ou seja: a maior parte do agendamento acontece numa janela curtíssima depois do primeiro contato. Lead quente não é um perfil, é um instante.

3.2. Lead morno

Já respondeu em algum momento, demonstrou interesse e parou. Não sumiu, só não avançou.

É o público de cadência de follow-up, não de disparo em massa.

3.3. Lead frio

Nunca respondeu, ou está parado há semanas ou meses. Inclui a base antiga e o orçamento velho.

Frio não é sinônimo de perdido. É sinônimo de outro custo de reativação e outra expectativa de conversão.

E tem um agravante operacional que quase ninguém dimensiona: boa parte do lead esfria porque chega quando a recepção não está lá. Segundo dados internos da Odonto Results, 46,0% dos leads de clínica odontológica chegam fora do horário comercial. Base: 16.719 leads na primeira mensagem do WhatsApp. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

Se quase metade chega fora do expediente, temperatura não é uma característica do lead. É uma consequência da sua operação.

Eixo 4: tipos de lead por INTENÇÃO CLÍNICA

Este é o eixo que mais muda o ticket e o roteiro, e o que menos aparece nos CRMs.

4.1. Lead de dor ou urgência

Quer resolver hoje. Pergunta por horário, não por preço. Ticket inicial baixo, mas é a porta de entrada mais eficiente que existe para um plano de tratamento completo.

Ação padrão: encaixe imediato, sem triagem longa.

4.2. Lead estético eletivo

Faceta, lente de contato, clareamento, harmonização. Não tem urgência, tem desejo e prazo (casamento, formatura, viagem).

Compara muito, pesquisa muito e pede preço cedo. Ação padrão: qualificar expectativa e valor antes de agendar, para não encher a agenda de avaliação que não fecha.

4.3. Lead de reabilitação

Implante, protocolo, arcada. Ticket mais alto da clínica e ciclo de decisão mais longo, com forte peso de confiança e de financiamento.

Ação padrão: tratar como caso, não como lead. Prova de competência, apresentação de plano e follow-up estruturado.

4.4. Lead de ortodontia

Alinhador ou aparelho fixo. Decisão intermediária, ticket recorrente e forte sensibilidade a mensalidade, não a valor total.

Ação padrão: conversar em parcela e em tempo de tratamento.

4.5. Lead de checkup, limpeza e prevenção

Ticket baixo, volume alto, altíssimo valor de ciclo de vida. É o lead que vira paciente recorrente e indicador.

Ação padrão: agendar rápido e com baixo atrito. O ganho não está na primeira consulta.

Intenção clínica	Urgência	Ticket esperado	Erro comum
Dor e urgência	Altíssima	Baixo na entrada	Fazer triagem longa e perder o encaixe
Estético eletivo	Baixa	Médio a alto	Agendar sem qualificar expectativa de preço
Reabilitação	Baixa	Altíssimo	Tratar como lead de volume e não como caso
Ortodontia	Média	Recorrente	Falar em valor total em vez de parcela
Checkup e prevenção	Média	Baixo	Medir só a primeira consulta e ignorar o ciclo

Eixo 5: tipos de lead por FORMA DE PAGAMENTO

Esse eixo existe por uma razão simples: dois leads idênticos em tudo o mais têm economias completamente diferentes se um é particular e o outro é de convênio.

5.1. Lead particular

Paga direto à clínica. Ticket cheio, caixa imediato, fechamento depende de percepção de valor e de condição de pagamento.

5.2. Lead beneficiário de plano exclusivamente odontológico

Procura você porque a clínica é credenciada. "Exclusivamente odontológico" não é apelido de mercado: é uma das segmentações assistenciais definidas pela Agência Nacional de Saúde Suplementar, com cobertura própria de consultas, exames e urgência odontológica.

Para a sua operação, o que importa é que este lead tem outro ticket, outro prazo de recebimento e outro roteiro de atendimento. Ele não é pior: ele é outro produto, e precisa de meta própria.

5.3. Lead interessado em parcelamento ou financiamento

Quer o tratamento, não tem o valor à vista. A objeção dele não é preço, é fluxo de caixa.

Ação padrão: ter a condição pronta antes da apresentação do plano, não improvisar depois do "não".

O erro fatal deste eixo: misturar as três populações no mesmo relatório e concluir que "a taxa de fechamento caiu". Compare particular com particular, convênio com convênio.

Eixo 6: tipos de lead INVÁLIDO ou descartável

Nem tudo que entra na fila deveria estar lá. Seis tipos aparecem em qualquer operação:

1. Lead falso. Telefone inexistente, nome de teste, dado inventado para ver o preço.
2. Lead automatizado ou bot. Preenchimento em massa, padrão repetitivo, sem interação humana.
3. Lead duplicado. A mesma pessoa em dois canais, dois anúncios ou duas campanhas. Infla volume e faz dois CRCs ligarem para o mesmo número.
4. Lead fora da área de atendimento. Quer tratar, mas em outra cidade ou estado.
5. Lead curioso sem intenção. Perguntou preço por curiosidade, não pretende tratar agora.
6. Menor de idade sem responsável. Quem decide e autoriza é o responsável legal, então a conversa precisa migrar para ele antes de qualquer agendamento.

Atenção ao item 5, que é a confusão mais cara desta lista. Curioso não é desqualificado.

Desqualificado é quem não pode ser seu paciente (item 4, por exemplo). Curioso pode, só não agora. Um sai da fila com motivo registrado, o outro vai para nutrição e reativação.

Para reduzir o volume dos itens 1 a 3 antes de chegarem ao CRC, veja como filtrar lead falso e duplicado antes do CRC.

Eixo 7: tipos de lead de CICLO DE VIDA

Aqui a pergunta não é "quem é ele", é "que relação ele já tem com a clínica".

7.1. Lead novo (primeira vez)

Nunca foi seu paciente e nunca conversou com a clínica. É o único tipo deste eixo que exige aquisição paga ou alcance novo, e o único em que você não tem histórico nenhum para usar na abordagem.

Ação padrão: tratar pelos outros seis eixos, porque aqui não existe atalho de relacionamento.

7.2. Reativação de paciente inativo

Já foi seu paciente, parou de voltar. Custo de aquisição baixíssimo, histórico clínico disponível, e uma objeção específica: por que parou.

7.3. Orçamento não fechado

Compareceu, recebeu o plano, não assinou. Valor conhecido, intenção comprovada, decisão pendente.

7.4. Lista fria da base

Contato antigo que nunca virou paciente. É o de menor retorno esperado e o que mais exige cuidado de consentimento e opt-out.

7.5. Paciente indicador

Não é lead para tratar: é lead para trazer. Paciente satisfeito com rede de contatos compatível com o seu ticket.

Tratar esse tipo como campanha, e não como sorte, é o que transforma indicação em canal previsível.

Lead inbound x outbound: por que isso muda a abordagem do CRC

Cortando todos os eixos acima existe uma linha que muda o tom da primeira mensagem.

Inbound é o lead que veio até você: clicou, buscou, mandou mensagem, foi indicado. Ele sabe que procurou. A abordagem parte de onde ele parou.

Outbound é o lead que você foi buscar: recall, campanha para a base, reativação de orçamento. Ele não pediu esse contato agora. A abordagem precisa de contexto e de permissão antes de qualquer oferta.

O erro clássico é usar script de inbound em lead outbound. "Oi, vi que você tem interesse em implante" soa natural para quem acabou de clicar e soa invasivo para quem fez um orçamento há oito meses.

Inverta a ordem no outbound: contexto primeiro, oferta depois, saída fácil sempre.

Lead scoring: como pontuar sem virar burocracia

Lead scoring é atribuir pontos aos sinais que você já observa, para que a fila se ordene sozinha.

A regra que mantém isso vivo: só pontue sinal que o CRC já vê na tela. Se a pontuação exigir pesquisa extra, ela morre na primeira semana corrida.

Comece pelo peso relativo, não pelo número. Defina primeiro quais sinais pesam mais que os outros e só depois traduza isso em pontos dentro do seu CRM, calibrando com o seu próprio histórico:

Sinal observável	Peso relativo
Respondeu à clínica	Alto
Mencionou dor ou urgência	Alto
Está na área de atendimento	Médio
Citou tratamento de alto ticket	Médio
Perguntou só preço e sumiu	Baixo
Fora da área de atendimento	Não pontua, descarta

Três cuidados que separam scoring útil de planilha abandonada:

1. Comece com poucos sinais. Modelo grande demais não é calibrado, é chutado.
2. Revise o peso contra o resultado real, não contra a intuição do time. O sinal que não se correlaciona com agendamento sai.
3. O score ordena a fila, não decide o descarte. Descarte tem motivo nomeado (eixo 6), não nota baixa.

Se você quer automatizar essa priorização, veja lead scoring com IA para priorizar a fila do comercial.

Como marcar o tipo do lead no CRM: os cinco campos obrigatórios

Classificação que depende de boa vontade no fim do expediente não existe. Ela precisa ser obrigatória, curta e na tela em que o CRC já trabalha.

Cinco campos resolvem quase tudo:

1. Origem do canal (preenchido automaticamente, nunca pelo CRC). Se depender de digitação, a atribuição morre.
2. Estágio (MQL, SAL, SQL, oportunidade, orçamento em aberto). Lista fechada, sem campo livre.
3. Intenção clínica (dor, estético, reabilitação, ortodontia, prevenção). Lista fechada.
4. Forma de pagamento (particular, plano odontológico, parcelamento). Preenchido na triagem.
5. Motivo de descarte (falso, duplicado, fora de área, sem intenção agora, menor sem responsável). Obrigatório para fechar o registro.

Três regras que fazem a diferença entre dado e lixo:

• Lista fechada sempre. Campo livre vira quinze grafias do mesmo motivo e nenhum relatório.
• Origem entra por integração, não por memória. Quando o CRM perde a origem, você fica cego na atribuição e passa a decidir verba no escuro.
• Motivo de descarte é obrigatório. Sem ele, todo lead perdido vira "lead ruim" e o marketing nunca corrige nada.

Métricas que mudam conforme o tipo de lead

Aqui está a razão prática de tudo isso: a mesma métrica significa coisas diferentes em tipos diferentes.

Métrica	O que ela mede	Por que ela muda com o tipo
Taxa de resposta	Quantos leads respondem à clínica	Varia fortemente por origem, como a tabela do eixo 1 mostra
Tempo até o lead responder	Quanto ele demora a engajar	O formulário demora mais que o clique-para-WhatsApp
Lead para agendamento	Quantos leads viram agenda	Muda por origem, por intenção clínica e por forma de pagamento
Comparecimento	Quantos agendados aparecem	Muda por intenção e por antecedência da marcação

Uma honestidade necessária sobre a última linha. O recorte de conversa do WhatsApp não registra comparecimento: quem compareceu se sabe na agenda da clínica, não no chat. Por isso as taxas de agendamento citadas neste guia são de dentro do WhatsApp e não incluem fechamento por telefone.

E o número agregado, para calibrar expectativa: segundo dados internos da Odonto Results, 12% dos leads viram agendamento dentro do WhatsApp (faixa 9% a 15%), sem contar telefone, e entre os leads que respondem à clínica a mediana entre clínicas é de 21% que viram agendamento na própria conversa (faixa típica de 16% a 28%). Base: 21.433 leads. Janela: 25 de março a 25 de agosto de 2026.

A distância entre esses dois números da Odonto Results é exatamente o valor de classificar por temperatura: o denominador muda, e a leitura do time muda junto.

Os cinco erros de classificação mais caros

1. Tratar todo lead como igual. Fila única, script único, meta única. O CRC gasta o mesmo tempo no curioso de clareamento e no caso de protocolo.
2. Chamar curioso de desqualificado. Você descarta uma base inteira que voltaria em três meses, e ainda registra o motivo errado no relatório.
3. Comparar custo por lead entre tipos diferentes. Lead de reabilitação custa mais que lead de limpeza e deveria custar mesmo. Comparar os dois no mesmo painel produz a decisão errada: cortar o canal que traz o caso caro.
4. Deixar a origem ser digitada pelo CRC. Em uma semana corrida, metade fica em branco e a outra metade fica errada. A atribuição inteira desmorona.
5. Classificar e não mudar nada. Se o tipo não altera prioridade, prazo, roteiro ou meta, a classificação é enfeite. E enfeite o time abandona.

Tabela-resumo: como identificar cada tipo na primeira mensagem

Tipo de lead	Como identificar logo na entrada	Ação padrão
Clique-para-WhatsApp	Conversa aberta pelo anúncio, sem cadastro	Responder em segundos, qualificar na conversa
Formulário do Meta	Cadastro com nome e telefone, sem mensagem	Abrir a conversa você, não esperar
Orgânico ou direto	Chegou sem anúncio, já cita a clínica	Tratar como alta intenção
Busca local e perfil do Google	Menciona mapa, avaliações ou proximidade	Responder primeiro, ele está comparando
Indicação	Cita o nome de quem indicou	Fluxo próprio, agradecer o indicador
Base própria e recall	Você iniciou o contato	Contexto e opt-out antes da oferta
MQL	Bate canal, região e tratamento	Entrar na fila do CRC
SQL	Confirmou intenção, agenda e pagamento	Marcar avaliação
Orçamento em aberto	Já compareceu e não fechou	Cadência de retomada com valor conhecido
Quente	Está respondendo agora	Prioridade máxima na fila
Morno	Respondeu e parou	Cadência de follow-up
Frio	Nunca respondeu ou parado há semanas	Campanha de reativação
Dor e urgência	Pergunta por horário, não por preço	Encaixe imediato
Estético eletivo	Cita evento ou prazo pessoal	Qualificar expectativa de valor
Reabilitação	Fala em vários dentes, prótese ou protocolo	Tratar como caso, com plano e financiamento
Ortodontia	Pergunta mensalidade e duração	Falar em parcela e em tempo
Checkup e prevenção	Pede limpeza ou avaliação de rotina	Agendar com baixo atrito
Particular	Não menciona plano	Ticket cheio e condição de pagamento
Plano odontológico	Pergunta se você é credenciado	Fluxo e meta próprios
Parcelamento	Pergunta em quantas vezes	Condição pronta antes do plano
Inválido	Dado falso, bot, duplicado ou fora de área	Sair da fila com motivo registrado
Curioso	Pode tratar, mas não agora	Nutrição e reativação
Menor sem responsável	Quem escreve é o adolescente	Migrar a conversa para o responsável

Seu próximo passo

1. Escreva as definições antes de mexer no CRM. Em uma página, defina contato, lead, oportunidade e paciente, e os sete eixos deste guia. Sem o vocabulário fechado, qualquer campo novo vira ruído.
2. Implemente os cinco campos obrigatórios. Origem automática por integração, estágio, intenção clínica, forma de pagamento e motivo de descarte, todos em lista fechada, na tela em que o CRC já trabalha.
3. Releia seus números por tipo, não no agregado. Quebre taxa de resposta, lead para agendamento e comparecimento por origem e por intenção clínica. É nessa quebra que aparece o canal que você estava prestes a cortar por engano.

Quer parar de discutir se "o lead veio ruim" e passar a medir qual eixo está desregulado na sua clínica? Agende uma apresentação.