Se o paciente parcelou no carnê da clínica e parou de pagar, o repasse do dentista associado sai sobre o produzido ou sobre o recebido? Quem absorve a inadimplência?

"Se o paciente parcelou no carnê da clínica e parou de pagar, o repasse do dentista associado sai sobre o produzido ou sobre o recebido? Quem absorve a inadimplência?"

Imagine a cena: o tratamento foi feito. O associado executou, o paciente saiu satisfeito e assinou um carnê de 12 parcelas.

Na quinta parcela, o boleto voltou sem pagamento. E agora o associado pergunta pelo repasse dele.

Essa conversa costuma acontecer depois do prejuízo, quando a regra não está escrita e cada lado lembra de um combinado diferente.

A resposta direta: não existe regra única de mercado, quem decide é o contrato. Sem cláusula, o Código Civil, art. 597 manda pagar a retribuição depois de prestado o serviço, o que puxa o repasse para o produzido e deixa o calote com a clínica.

Neste guia você vai ver:

• As quatro medidas (produção, produção faturável, recebido e taxa de recebimento) que mudam o tamanho do repasse
• Os três modelos de repasse e quem absorve a inadimplência em cada um, com a conta de um carnê que parou na 4ª parcela
• Por que carnê, cartão parcelado e financeira pedem regras diferentes
• O que muda se, na prática, o associado for empregado (CLT, TST e o limite do estorno)
• Encargos sobre o crédito, a virada do Simples em 2027 e as cláusulas mínimas do contrato

A resposta curta: o contrato decide, e o silêncio tende a favorecer o associado

O texto do Código Civil é curto: "A retribuição pagar-se-á depois de prestado o serviço, se, por convenção, ou costume, não houver de ser adiantada, ou paga em prestações" (art. 597).

Esse artigo trata do contrato de prestação de serviço, que é o que existe entre a clínica e o associado autônomo. Ele diz quando pagar. Não diz que o pagamento depende de o paciente pagar a clínica.

O que isso significa na prática? Se o contrato não amarra o repasse ao recebimento, o associado tem um bom argumento para receber pelo serviço executado.

A inadimplência, nesse cenário, é problema da clínica, que é quem vendeu o tratamento parcelado e concedeu o crédito.

Mas tem um detalhe: o próprio artigo abre espaço para o costume. Se a clínica sempre pagou sobre o recebido e o associado aceitou isso por anos, essa prática vira argumento a favor da clínica. Argumento, não cláusula.

Situação do contrato	Base provável do repasse	Quem absorve o calote do carnê
Contrato silencioso	Produzido (serviço prestado)	A clínica, inteiro
"Repasse sobre o produzido"	Produzido	A clínica, inteiro
"Repasse sobre o recebido, por parcela"	Recebido	Clínica e associado, na proporção do percentual
Híbrido escrito	Depende da forma de pagamento	Como o contrato definir, com teto

Lembre: a pergunta "produzido ou recebido?" não tem resposta certa no abstrato. Tem resposta escrita ou tem briga. A sua escolha é qual das duas você quer ter.

Por que essa regra pesa mais quando a clínica vende no carnê

Carnê próprio é crédito concedido pela clínica. Quando a família do paciente está apertada, o carnê disputa espaço com todas as outras dívidas dela.

A Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic) da CNC, feita com 18 mil famílias, mostrou em julho de 2026 82% das famílias com dívidas, em atraso ou não, e 29,8% com dívidas atrasadas (Agência Brasil, 06/08/2026).

No mesmo levantamento, o tempo médio de pagamento em atraso ficou em 64,6 dias, as famílias tinham, em média, 29,5% do orçamento atrelado a dívidas, e o carnê de loja aparecia como tipo de dívida para 16,1% dos endividados.

Esses números são do consumidor brasileiro em geral, não do paciente odontológico. Mas mostram o ambiente em que o seu carnê compete.

Quanto mais você vende parcelado na própria clínica, mais a regra de repasse deixa de ser detalhe e vira linha do seu resultado. Se você ainda não provisiona esse risco, comece por como provisionar e precificar a inadimplência do parcelado próprio.

Produção, produção faturável e recebido: as medidas que mudam o repasse

Antes de escolher o modelo, alinhe o vocabulário. A American Dental Association (ADA) separa três bases possíveis para pagar o associado:

• Produção total: o valor que a clínica cobraria pelo procedimento, pela tabela de preços dela.
• Produção ajustada (faturável): o valor que a clínica tem direito contratual de cobrar, em geral definido por terceiros pagadores. Na clínica brasileira, o paralelo é o valor da tabela do convênio ou o preço com desconto concedido.
• Recebido (collections): o valor líquido que a clínica efetivamente recebe pelo procedimento.

E uma fórmula: taxa de recebimento = recebido ÷ produção × 100. A própria ADA alerta que você precisa saber se essa taxa é calculada sobre a produção total ou sobre a produção ajustada.

Veja como a diferença aparece: no exemplo ilustrativo da ADA, uma coroa tem preço de tabela de US$ 1.500 (produção), mas o plano da paciente só admite US$ 1.000 (produção faturável). O plano paga US$ 500, a paciente deve US$ 500 e paga US$ 450, e a clínica dá baixa nos US$ 50 restantes.

Recebido total: US$ 950. Taxa de recebimento: 95% sobre a produção faturável e 63% sobre a produção total. Repare que os US$ 50 são exatamente a parte que a paciente não pagou.

Base do repasse (exemplo da ADA)	Percentual	Valor ao associado
30% da produção total (US$ 1.500)	30%	US$ 450,00
35% da produção ajustada (US$ 1.000)	35%	US$ 350,00
35% do recebido (US$ 950)	35%	US$ 332,50

A página da ADA registra US$ 227,50 para o associado pago sobre o recebido, mas 35% de US$ 950 dá US$ 332,50; a tabela usa a conta correta, e a ordem dos três valores não muda.

O percentual maior não garante o repasse maior. A base pesa mais que o percentual. É por isso que um "X% de repasse" sem dizer "X% de quê" não é um contrato, é um mal-entendido agendado.

Modelo 1: repasse sobre o produzido (a clínica banca o calote)

Aqui o associado recebe o percentual sobre o que executou no mês, independentemente de o paciente ter pago.

Como funciona o risco:

• A clínica adianta o repasse antes de receber o dinheiro do carnê e carrega o capital de giro.
• A clínica absorve todo o calote: o associado já recebeu pela produção, e a parcela não paga sai só do caixa da clínica.
• O cálculo é simples: produção do mês vezes percentual.

Quando faz sentido: quando quase tudo que é produzido vira caixa. Em artigo da Dra. Suzanne Ebert publicado pela ADA, com taxa de recebimento acima de 98% a clínica tem política de cobrança forte e a diferença entre pagar sobre produção ou sobre recebido é mínima (referência do mercado dos EUA).

Traduzindo para a sua clínica: se o grosso das vendas é à vista, Pix ou cartão, o produzido funciona. Se o carnê próprio é relevante, o produzido transfere todo o risco de crédito para você.

Modelo 2: repasse sobre o recebido, parcela a parcela (o calote é dividido)

Aqui o associado recebe o percentual sobre cada parcela que efetivamente entra no caixa da clínica.

A lógica é a que a mesma ADA registra: muitas clínicas querem pagar o associado sobre o recebido porque a clínica só consegue pagar o associado se for paga primeiro.

Como funciona o risco:

• O associado divide a inadimplência na proporção do percentual dele. Por exemplo, com repasse de 30%, ele deixa de receber 30% de cada parcela não paga.
• O repasse casa com o caixa: a clínica nunca paga o que não recebeu.
• O controle fica mais trabalhoso: exige conciliação por parcela, por paciente e por dentista.

Quando faz sentido: carnê próprio com peso relevante no faturamento, tratamentos longos e parcelamento extenso.

O ponto fraco: o associado passa a carregar risco de uma decisão de crédito que, muitas vezes, ele não tomou. Já chego nisso.

Modelo 3: os híbridos que equilibram risco e previsibilidade

Entre os dois extremos, dá para combinar regras. Quatro formatos de híbrido:

Regra por forma de pagamento

Produzido para à vista, Pix e cartão. Recebido para carnê próprio. O associado tem previsibilidade onde o risco é baixo e divide o risco onde ele existe.

Recebido com garantia mínima

O repasse é sobre o recebido, mas o associado tem um valor mínimo por período (uma diária ou um piso mensal). Protege a renda dele num mês de inadimplência alta.

Teto de exposição

O associado divide a inadimplência, mas só até um limite definido em contrato. O que passar disso é risco da clínica.

Congelamento e repasse retroativo

O repasse da parcela atrasada fica congelado a partir de um prazo de atraso definido no contrato. Se a cobrança recuperar o valor depois, o associado recebe o repasse retroativo sobre o que entrou.

Exemplo hipotético: um acordo de cobrança traz R$ 3.000 de volta. Com repasse de 30% sobre o recuperado, o associado recebe R$ 900, descontados os custos de cobrança se a cláusula previr.

Os três modelos lado a lado

Critério	Sobre o produzido	Sobre o recebido	Híbrido
Quem absorve o calote do carnê	Só a clínica	Clínica e associado, na proporção do percentual	O que o contrato definir, com teto
Capital de giro	A clínica adianta o repasse	O repasse acompanha o caixa	Misto
Previsibilidade para o associado	Alta	Menor	Média, com garantia mínima
Esforço de controle	Baixo	Alto (conciliação por parcela)	Alto
Quando faz sentido	Recebimento quase integral (à vista, cartão)	Carnê próprio com peso relevante	Mix de formas de pagamento
Ponto de atenção	Encargos sobre crédito antes do caixa	Se houver vínculo, nunca estornar o já pago	Registro de qual regra valeu em cada venda

A conta na prática: um carnê de R$ 12.000 que parou na 4ª parcela

Exemplo hipotético, só aritmética: tratamento de R$ 12.000, executado e concluído nos primeiros meses, parcelado em 12 vezes de R$ 1.000 no carnê. Repasse de 30%. O paciente pagou 4 parcelas e parou.

Item	Repasse sobre o produzido	Repasse sobre o recebido
Base do repasse	R$ 12.000	R$ 4.000
Repasse ao associado	R$ 3.600	R$ 1.200
Caixa que entrou na clínica	R$ 4.000	R$ 4.000
Sobra da clínica antes de custos	R$ 400	R$ 2.800
Quem perde os R$ 8.000 não pagos	A clínica, sozinha	R$ 5.600 a clínica e R$ 2.400 o associado

Repare que, no produzido, a clínica fica com R$ 400 para cobrir cadeira, equipe, material, laboratório e impostos de um tratamento de R$ 12.000.

E tem o capital de giro. Se o tratamento terminou no 2º mês, no produzido você pagou R$ 3.600 de repasse tendo recebido R$ 2.000 do paciente.

É assim que fica: o modelo de repasse não muda o tamanho do calote. Muda quem paga a conta dele.

Quem aprova o crédito deve carregar o risco

Essa é a regra de coerência do contrato de repasse.

Se a sua CRC ou o financeiro aprovam o carnê sem que o associado opine sobre entrada, número de parcelas ou perfil do paciente, cobrar dele a perda é incoerente. Ele carrega o risco de uma decisão que não tomou.

A ADA coloca isso como pergunta para quem negocia o contrato de associado: ele será responsável, ou terá alguma influência, sobre a cobrança da clínica?

Na prática, você tem dois caminhos coerentes:

1. A clínica decide o crédito e absorve mais o risco. Produzido, ou recebido com teto de exposição baixo.
2. O associado participa da decisão e divide o risco. Ele pode vetar o carnê longo sem entrada nos pacientes dele, e em troca o repasse sai sobre o recebido.

O que não fecha é a combinação "a clínica decide sozinha, o associado paga a conta". Vale definir também quem cobra a parcela atrasada, porque quem cobra influencia quanto volta.

Carnê próprio, cartão parcelado ou financeira: o risco muda de dono

A mesma venda de R$ 12.000 tem riscos diferentes conforme a forma de pagamento. Por isso o contrato precisa de regra por forma de pagamento, não uma regra única.

Forma de pagamento	Quem carrega o risco de calote	Como o dinheiro entra	Regra de repasse que costuma casar
À vista (Pix, dinheiro, débito)	Ninguém	Na hora	Produzido e recebido coincidem
Cartão de crédito parcelado	O emissor do cartão; a clínica fica com o risco de contestação	Pela agenda da credenciadora, ou antecipado com custo	Recebido da credenciadora, com regra para taxa e antecipação
Financeira sem coobrigação	A financeira	Conforme o contrato com a financeira, com deságio	Recebido líquido, se o contrato prever o deságio
Carnê ou boleto próprio	A clínica	Parcela a parcela, se o paciente pagar	Recebido por parcela, ou híbrido com teto

O detalhe que pega: no cartão e na financeira, o repasse sobre o recebido fica previsível, porque o calote do paciente não volta para a clínica (salvo contestação ou contrato com coobrigação). A discussão passa a ser outra: a taxa e o deságio saem da base do associado ou ficam com a clínica?

Base de cálculo: o que sai antes do percentual

Uma cláusula como "X% sobre o recebido" ainda deixa perguntas abertas. Recebido bruto ou líquido de quê?

A cláusula de base precisa dizer, item por item, se sai antes do percentual ou fica com uma das partes:

• Taxa da maquininha (desconto da credenciadora).
• Custo de emissão e cobrança de boleto.
• Antecipação de recebíveis, quando a clínica escolhe antecipar por decisão de caixa dela.
• Impostos sobre a receita da clínica.
• Laboratório e material, especialmente em prótese, implante e ortodontia.

Dica: separe o custo que nasce do procedimento (laboratório, material específico) do custo que nasce de uma decisão da clínica (antecipar recebíveis para cobrir o caixa). O primeiro costuma ser dividido; o segundo é difícil de justificar na base do associado.

Seja qual for a escolha, a regra precisa estar escrita antes do primeiro repasse. Mudar a base no meio do caminho é o caminho mais curto para a sensação de "me tiraram dinheiro".

Juros, multa e cobrança: quem fica com o que é recuperado

Quando a parcela atrasada é paga com multa e juros, esse acréscimo entra na base do repasse?

Primeiro, o limite legal. No fornecimento de serviço que envolva outorga de crédito ao consumidor, situação em que, em regra, se enquadra a clínica que parcela no carnê próprio, a multa de mora não pode passar de dois por cento do valor da prestação (CDC, art. 52, § 1º). A regra se dirige à clínica, que é a fornecedora.

Depois, a divisão. Há dois argumentos legítimos:

1. Juros e multa ficam com a clínica, porque remuneram o atraso e o esforço de cobrança, que é dela.
2. Juros e multa entram na base, porque, no recebido, o associado também esperou e também correu o risco.

A cláusula mais limpa: o repasse incide sobre o valor original da parcela recuperada; juros e multa ficam com quem fez a cobrança e pagou o custo dela.

Renegociação e desconto para quitar: repasse sobre o valor do acordo

Quando o paciente inadimplente volta, ele traz uma proposta: parcelar de novo, pagar à vista com desconto ou trocar a forma de pagamento.

Três regras evitam conflito:

1. O repasse incide sobre o valor efetivamente recebido no acordo, não sobre a dívida original.
2. Desconto para quitar tem dono. Defina quem pode aprovar e até onde. Se o desconto reduz o repasse do associado, ele precisa ter voz, ou um limite pré-aprovado no contrato.
3. Renegociação não reabre o tratamento. O repasse da produção já feita segue a regra do recebido; procedimento novo é produção nova.

Para não transformar acordo em desconto disfarçado, veja como renegociar a parcela sem que a renegociação vire desconto.

Abandono do tratamento não é calote: separe os dois riscos

São situações diferentes, e o contrato que mistura as duas gera discussão eterna.

Situação	O que aconteceu	Como o repasse deve tratar
Paciente concluiu e não pagou	Produção executada, crédito não recebido	Regra de inadimplência (produzido, recebido ou híbrido)
Paciente interrompeu no meio	Parte da produção nunca foi executada	Sem repasse sobre o que não foi feito; o que foi feito segue a regra de inadimplência
Paciente pagou adiantado e desistiu	Caixa entrou antes da produção	Repasse só sobre o executado; eventual devolução ao paciente sai antes da base

Pensa assim: repasse remunera trabalho feito. Produção não executada não é produção, em nenhum dos modelos. O risco de crédito só existe sobre o que foi feito e não foi pago.

Se, na prática, o associado é empregado, a régua é a CLT

Tudo o que foi dito até aqui vale para o associado que é, de fato, prestador autônomo ou PJ. Se a relação tiver cara de emprego, o jogo muda.

O que caracteriza o vínculo (e dois casos com desfechos opostos)

A CLT define empregado como a pessoa física que presta serviço não eventual a empregador, sob a dependência dele e mediante salário (art. 3º). E define empregador como a empresa que, assumindo os riscos da atividade econômica, admite, assalaria e dirige a prestação pessoal de serviço (art. 2º).

Dois casos mostram como o desfecho depende dos fatos:

• Em notícia de 28/05/2019, o TRT-RS informou que a 4ª Turma reconheceu vínculo de emprego de um cirurgião-dentista que atuou por quase cinco anos na sede da clínica. A clínica alegava parceria em que ficava com 75% do valor cobrado dos clientes e arcava com instalações, equipamentos, secretárias, material e impostos. Por maioria, prevaleceu o voto que viu subordinação na inserção do trabalho na atividade-fim da clínica.
• Em notícia de 23/10/2024, o TRT-MG informou que a Quinta Turma afastou, por unanimidade, o vínculo entre um cirurgião-dentista e um grupo de clínicas. Pesaram a concordância expressa com a contratação como autônomo, a ausência de ordens diretas, a remuneração de acordo com os dias trabalhados e a autonomia na gestão do próprio trabalho.

O que isso significa para o repasse? Quanto mais o associado tem horário fixado pela clínica, agenda controlada e zero autonomia, mais frágil fica qualquer cláusula que o faça dividir o calote. Se o vínculo for reconhecido, o risco da atividade é do empregador (art. 2º).

Para os critérios de contratação, veja como contratar um dentista associado e definir a divisão de repasse.

Pagar conforme a parcela entra x estornar o que já foi pago

Aqui está a distinção central, e a lei separa as duas coisas com clareza.

Pagar conforme a liquidação é admitido. A CLT diz que, nas transações realizadas por prestações sucessivas, o pagamento das comissões é exigível proporcionalmente à respectiva liquidação (art. 466, § 1º). A lei dos empregados vendedores segue a mesma lógica: nas transações por prestações sucessivas, a comissão é exigível de acordo com a ordem de recebimento das prestações (Lei 3.207/1957, art. 5º).

Estornar o que já foi pago é restrito. A mesma lei dos empregados vendedores prevê o estorno da comissão paga quando verificada a insolvência do comprador (art. 7º). E o Tribunal Pleno do TST fixou, por unanimidade, em julgamento de 24/02/2025, a tese do Tema 65: "A inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado" (Informativo TST nº 299).

Duas ressalvas honestas:

• A Lei 3.207/1957 foi escrita para empregados vendedores, viajantes ou pracistas. Ela não se aplica automaticamente ao dentista; serve para mostrar como o direito do trabalho separa as duas coisas.
• O art. 2º põe o risco da atividade no empregador, e a Justiça do Trabalho pode ler esse risco de forma mais ampla do que a cláusula que você escreveu. Se houver qualquer chance de vínculo, valide a cláusula com um advogado trabalhista antes de aplicar.

Lembre: "repasse só quando a parcela entrar" e "desconto do repasse que já paguei" são cláusulas diferentes. A primeira tem amparo; a segunda, se houver vínculo, esbarra no Tema 65 do TST.

Associado sócio: cláusula que tira o sócio das perdas é nula

Quando o associado entra como sócio da clínica, a lógica deixa de ser repasse e passa a ser participação no resultado.

O Código Civil diz que, salvo estipulação em contrário, o sócio participa dos lucros e das perdas na proporção das quotas, e que o sócio cuja contribuição consiste em serviços só participa dos lucros na proporção da média do valor das quotas (art. 1.007).

E é taxativo: "É nula a estipulação contratual que exclua qualquer sócio de participar dos lucros e das perdas" (art. 1.008).

Atenção ao tipo societário. Na sociedade limitada, é vedada contribuição que consista em prestação de serviços (art. 1.055, § 2º), e as normas da sociedade simples valem nas omissões do capítulo da limitada (art. 1.053). O "sócio de serviço" é figura da sociedade simples, não da limitada.

Na prática: o sócio não fica blindado da inadimplência, porque ela reduz o resultado distribuído. Se, além do lucro, ele recebe pela produção pessoal, essa parcela segue a regra de repasse escrita no contrato.

Encargos andam com o crédito, não com o caixa

Ao comparar os modelos, coloque este ponto na conta.

Várias obrigações sobre a remuneração do associado autônomo pessoa física usam a expressão "pagas ou creditadas":

• Contribuição da empresa ao INSS: a Lei 8.212/1991 fixa a contribuição a cargo da empresa em vinte por cento sobre o total das remunerações pagas ou creditadas a qualquer título, no decorrer do mês, aos contribuintes individuais que lhe prestem serviços (art. 22, III). Na clínica optante pelo Simples, essa contribuição patronal é recolhida dentro do regime, exceto nas atividades do § 5º-C do art. 18 da LC 123 (LC 123/2006, art. 13, VI).
• Retenção do INSS do associado: a empresa é obrigada a arrecadar a contribuição do contribuinte individual a seu serviço, descontando-a da remuneração, e a recolher até o dia 20 do mês seguinte ao da competência, ou no dia útil anterior se não houver expediente bancário (Lei 10.666/2003, art. 4º).
• IR na fonte: rendimentos pagos ou creditados por pessoa jurídica a pessoa física têm o imposto retido por ocasião de cada pagamento ou crédito (Lei 7.713/1988, art. 7º, II e § 1º).

O que isso significa? Se a clínica credita ao associado o repasse sobre o produzido, os encargos acompanham esse crédito, mesmo que o paciente ainda não tenha pago, ou nunca pague.

No repasse sobre o recebido, o crédito ao associado nasce quando a parcela entra, e os encargos andam junto com o caixa.

Nota: se o associado fatura por PJ própria, a lógica de retenção é outra. O momento exato de cada obrigação é assunto para o seu contador; o ponto aqui é não esquecer o encargo quando você compara os modelos.

2027: o fim do regime de caixa no Simples muda a conta do carnê

Até aqui, a clínica optante pelo Simples podia escolher o regime de caixa e recolher sobre o que efetivamente recebeu. Isso acaba.

Segundo a Receita Federal (notícia de 14/08/2026), o Comitê Gestor do Simples Nacional extinguiu o regime de caixa para a base de cálculo mensal, com efeitos a partir de 1º de janeiro de 2027.

As receitas de prestação de serviços passam a ser consideradas auferidas no momento do faturamento da operação, vinculado, em regra, à emissão do documento fiscal. E, nas operações a prazo, a apuração deixa de depender do ingresso financeiro.

O descasamento: a clínica do Simples que vende no carnê pode recolher imposto sobre parcela que o paciente nunca pagou (a que já apura por competência vive isso hoje). Se o repasse é sobre o recebido, a clínica carrega esse imposto sozinha, além da parte dela no calote.

Duas decisões para tomar antes de 2027:

1. A cláusula de base diz se o imposto sobre a receita sai antes do percentual, e sobre qual valor (faturado ou recebido).
2. O peso do carnê próprio no seu mix precisa ser revisto com o contador, porque o custo de conceder crédito sobe.

Saída do associado com carteira em aberto

O associado saiu, e ainda há carnês de pacientes dele sendo pagos. Ele recebe sobre as parcelas que entrarem depois?

Se for autônomo: vale o contrato. Escreva um prazo de corte, a forma de prestação de contas depois da saída e o que acontece com as parcelas recuperadas por cobrança.

Se houver vínculo de emprego: a CLT é clara: a cessação das relações de trabalho não prejudica a percepção das comissões devidas (art. 466, § 2º). A Lei 3.207/1957, para vendedores, diz o mesmo (art. 6º).

Um relatório mensal por parcela, enviado mesmo depois da saída, evita a desconfiança que costuma acabar em processo.

Checklist: as cláusulas mínimas do contrato de repasse

Se o seu contrato não responde a estas perguntas, ele tende a gerar conflito no primeiro calote:

1. Base: produção total, produção faturável ou recebido?
2. Momento: em que dia do mês o repasse é apurado e pago, e sobre qual período?
3. Deduções: taxa de cartão, boleto, antecipação, impostos, laboratório e material saem antes ou depois do percentual?
4. Regra por forma de pagamento: à vista, cartão, financeira e carnê próprio têm a mesma regra ou regras diferentes?
5. Inadimplência: quem absorve, em que proporção e com qual teto?
6. Congelamento: a partir de quanto tempo de atraso o repasse da parcela fica suspenso?
7. Recuperação: valor recuperado por cobrança gera repasse retroativo? Juros, multa e custo de cobrança ficam com quem?
8. Renegociação e desconto: quem aprova, até qual limite, e o repasse incide sobre o valor do acordo?
9. Abandono do tratamento: o que acontece com a produção não executada e com valores pagos adiantados?
10. Saída: até quando o associado recebe sobre parcelas pagas depois da saída?
11. Prestação de contas: relatório mensal por paciente e por parcela, com direito de auditoria.
12. Mudança de regra: com qual aviso prévio, e valendo só para tratamentos vendidos depois da mudança.

Os KPIs para gerir o repasse sem surpresa

Contrato bom sem número acompanhado vira contrato bom na gaveta. Acompanhe por dentista, todo mês:

1. Taxa de recebimento sobre a produção faturável. Na referência americana publicada pela ADA, acima de 98% indica política de cobrança forte; abaixo de 94%, com base na produção faturável, há muito espaço para melhorar a política de cobrança. Use como referência de direção, não como meta brasileira.
2. Aging da carteira por dentista: quanto do carnê de cada associado está em dia e quanto está em atraso, separado em faixas (por exemplo, até 30, de 31 a 60, de 61 a 90 e acima de 90 dias).
3. Repasse pago x caixa recebido por dentista. No produzido, essa diferença mostra quanto você está financiando.
4. Resultado por associado (DRE por dentista): receita recebida menos repasse, laboratório, material e a parcela de custo fixo dele.
5. Inadimplência por quem aprovou o crédito: se o carnê que atrasa sai sempre do mesmo fluxo de aprovação, o problema está na concessão, não no associado.

Esses indicadores servem para atacar a causa do calote, e não só para dividir a perda entre clínica e associado.

Erros comuns que transformam calote em briga

• Repasse sobre o produzido com carnê sem análise de crédito. A clínica vira banco do paciente e do associado ao mesmo tempo.
• Estornar repasse já pago. Se houver vínculo, o Tema 65 do TST veda; mesmo no autônomo, é uma cláusula que destrói confiança.
• Não escrever a regra. Contrato silencioso puxa para o art. 597 do Código Civil, ou seja, para o produzido.
• Misturar regras por forma de pagamento sem registro. Se cada venda tem uma regra, o sistema precisa marcar qual regra valeu em cada uma.
• Esquecer o encargo sobre o crédito. Creditar sobre o produzido antecipa obrigação sobre dinheiro que não entrou.
• Ignorar 2027. Com o fim do regime de caixa no Simples, o imposto sobre o carnê deixa de esperar o pagamento do paciente.
• Cobrar do associado a perda de um crédito que ele não aprovou. Quem decide o crédito deve carregar o risco.

Seu próximo passo

1. Levante o seu mix de recebimento por dentista. Quanto da produção de cada associado foi à vista, cartão, financeira e carnê próprio nos últimos meses, e qual a taxa de recebimento de cada um. Esse número diz se a discussão é relevante na sua clínica.
2. Reescreva a cláusula de repasse com regra por forma de pagamento. Produzido onde o risco é baixo, recebido ou híbrido com teto no carnê próprio, base líquida definida item por item e saída com prazo de corte. Passe pelo advogado e pelo contador antes de assinar.
3. Ataque a origem do calote. Defina quem aprova o carnê, com que entrada e para qual perfil de paciente. Paciente que chega qualificado, com expectativa de valor alinhada desde o primeiro contato, é paciente que paga a parcela.

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