Vale a pena cobrar o mockup e o planejamento digital do sorriso à parte ou embutir no orçamento de faceta e lente?

"Vale a pena cobrar o mockup e o planejamento digital do sorriso à parte ou embutir no orçamento de faceta e lente?"

O paciente pediu lente. Você fez fotos, enceramento, mockup na boca, talvez um desenho digital. Ele se olhou no espelho, gostou e disse que ia pensar.

E sumiu.

A cadeira do seu especialista em estética ficou ocupada. O laboratório cobrou. E ninguém pagou nada por isso.

A pergunta não é se o planejamento tem valor. É quem paga por ele e em que momento.

A resposta direta: na maioria das clínicas que vendem lente e faceta com volume, o modelo mais equilibrado é cobrar a etapa à parte, com valor discriminado no orçamento, e creditar esse valor no tratamento se o paciente fechar dentro de um prazo escrito.

Embutir sem discriminar é o pior dos mundos. E anunciar "mockup grátis" é infração ética.

A etapa pesa na decisão. Num estudo prospectivo publicado na Cureus em 2026, com 80 pacientes de estética na Universidade de Najran (Arábia Saudita), 85% aceitaram o tratamento proposto após a simulação digital do sorriso.

Não houve grupo controle: a comparação é antes e depois, no mesmo paciente.

Neste guia você vai ver:

• O que cada etapa (fotografia, DSD, enceramento, mockup) mostra e o que não mostra
• Quanto a etapa custa de verdade e o que a evidência diz sobre simulação e refação
• Os critérios de decisão e sete formas de precificar, com a lacuna honesta de cada uma
• O que o Código de Ética e o CDC permitem, e por que "mockup grátis" é armadilha
• Como pôr no orçamento, o script do CRC, a matriz por perfil de clínica e o que medir

1. O que você está precificando: fotografia, DSD, enceramento e mockup

Antes de decidir entre cobrar e embutir, defina o que entra na etapa. "Planejamento" costuma virar nome de tudo e de nada.

São quatro peças, que podem andar juntas ou separadas:

• Documentação fotográfica: fotos e vídeos padronizados de rosto e sorriso, em repouso e em fala. É a matéria-prima de todo o resto.
• DSD (planejamento digital do sorriso): o desenho da proposta sobre as fotos, com proporções, linha média, curva incisal e relação com lábio e face.
• Enceramento diagnóstico: a proposta de forma construída em três dimensões, em cera sobre o modelo ou em software de CAD. É a planta do caso.
• Mockup: a proposta levada à boca em resina, para o paciente ver, falar e sorrir com ela. Pode ser chairside (resina bis-acrílica com guia de silicone, feita na cadeira) ou impresso em 3D a partir de um enceramento digital.

Veja o que cada peça entrega:

Etapa	O que mostra	O que NÃO mostra	Onde está o custo
Fotografia	Situação inicial, sorriso em repouso e em fala	A proposta	Tempo de cadeira, equipamento, tratamento das imagens
DSD	Proporções e proposta sobre a foto	Volume real na boca, fonética	Software, tempo de quem planeja
Enceramento	Forma tridimensional da proposta	Como fica no rosto do paciente	Laboratório ou tempo de CAD
Mockup chairside	Forma, comprimento e borda, na boca	Cor, translucidez e textura da cerâmica	Hora-cadeira, resina, guia
Mockup impresso 3D	O mesmo, a partir do desenho digital	Cor, translucidez e textura da cerâmica	Escaneamento, CAD, impressão, hora-cadeira

Mas tem um detalhe que muda a conversa de preço:

Nenhum mockup em resina mostra como a cerâmica vai ficar. Mostra forma. Cor, translucidez e textura dependem do material final e da seleção de cor.

Diga isso ao paciente antes da prova. A promessa implícita de "vai ficar igual" é a semente da insatisfação que vira pedido de reembolso depois.

2. Quanto a etapa custa pra clínica (a conta que quase ninguém faz)

Embutir parece "de graça" porque o custo some dentro do preço do tratamento. Ele não some. Ele se espalha.

Liste o que a etapa consome:

1. Hora-cadeira do especialista em estética, que costuma ser a hora mais cara da agenda.
2. Laboratório ou impressão 3D: enceramento, guia de silicone, modelo ou mockup impresso.
3. Software de DSD e de CAD: licença rateada pelos casos do mês.
4. Fotografia: tempo da equipe e tratamento das imagens.
5. Retorno de prova: a segunda sessão quando o paciente quer ajustar forma ou comprimento.

A própria referência do setor trata a etapa como procedimento. A CBHPO, classificação de procedimentos odontológicos com valores referenciais lançada pela Comissão Nacional de Convênios e Credenciamentos (CFO, ABO e outras entidades nacionais), traz o diagnóstico por meio de enceramento (por arcada) e o diagnóstico e planejamento para tratamento odontológico como procedimentos próprios, com valor de referência, como mostra a tabela CBHPO disponível no site do CRO-PR.

Ou seja: não é brinde de venda. É procedimento.

Veja como fazer a conta com os seus números:

• Custo da etapa (C) = hora-cadeira × tempo usado + laboratório ou impressão + rateio do software + fotografia + retorno de prova.
• Taxa de fechamento após a etapa (F) = pacientes que fecharam ÷ pacientes que fizeram a etapa.
• Custo de planejamento por caso fechado = C ÷ F.

Exemplo: se metade dos pacientes que fazem o mockup fecha, cada caso fechado carrega o custo de dois mockups. Se um em cada quatro fecha, carrega o de quatro.

Lembre: quando você embute, não embute o custo de um mockup. Embute o custo de todos os mockups que não viraram tratamento.

3. O que a evidência diz sobre simulação, aceitação e preço

A pergunta de negócio é simples: a etapa ajuda o paciente a decidir? A evidência mais recente diz que ajuda, com ressalvas que você precisa conhecer.

O estudo clínico prospectivo de Qadiri e colegas, publicado na Cureus em 2026, foi feito no Departamento de Odontologia Restauradora da Faculdade de Odontologia da Universidade de Najran, na Arábia Saudita.

Repare no desenho:

• 80 pacientes que buscavam tratamento estético.
• Primeiro, consulta convencional (exame e explicação verbal). Depois, simulação digital do sorriso apresentada ao paciente.
• Compreensão e confiança medidas antes e depois, no mesmo paciente, em escala Likert de 5 pontos.
• Sem grupo controle separado.

Os resultados que interessam ao dono:

O que foi medido	Antes da simulação (média)	Depois da simulação (média)
Compreensão dos custos do tratamento	3,0	4,2
Compreensão das limitações do tratamento	2,5	4,0

As duas melhoras foram estatisticamente significativas (p < 0,001). E 85% dos pacientes aceitaram o tratamento proposto após a simulação.

O que isso significa na prática?

A simulação é o momento em que o paciente entende preço e limite. É exatamente onde a conversa de orçamento fica mais fácil. Isso é argumento para dar à etapa um lugar próprio no processo, e não para escondê-la.

Agora a calibração honesta:

• Sem grupo controle, o estudo não prova que a simulação causou os 85%. Mostra o que aconteceu depois dela.
• Os próprios autores apontam limitações: um único centro, um único software e uma amostra com mais mulheres e mais escolaridade.
• Nenhum dos estudos citados neste guia mede custo-efetividade. Se a etapa se paga na sua clínica é a conta C ÷ F da seção anterior, e ela é sua.

4. Por que baratear o mockup pode sair mais caro: reembolso e refação

Aqui está o dado que quase ninguém usa na discussão de preço.

O estudo caso-controle pareado de Abichandani e Dutta, publicado no Journal of Indian Prosthodontic Society em 2026, analisou facetas cerâmicas entregues de 2021 a 2023 num único consultório privado de prótese em Mumbai, na Índia.

Veja como funciona o desenho:

• Casos: pacientes com insatisfação estética que terminou em reembolso ou retratamento em até 12 meses após a entrega.
• Controles: pacientes pareados, sem esse desfecho.
• 23 pares (n = 46).
• A pergunta: qual tipo de mockup cada grupo tinha recebido.

O resultado:

Tipo de mockup	Entre os casos (reembolso ou retratamento)	Entre os controles
Chairside em bis-acrílica	82,6%	34,8%
Impresso 3D a partir de planejamento digital	17,4%	65,2%

Leia com cuidado: os percentuais dizem qual mockup cada grupo recebeu, não quanto o mockup chairside aumenta o risco. É associação, não causa.

Os autores reconhecem o limite: desenho retrospectivo, centro único, amostra modesta. Mesmo assim, a associação se manteve no modelo ajustado por idade, sexo, número de unidades, arcada e faixa de custo.

O mesmo estudo também associou a seleção de cor visual feita na cadeira a mais insatisfação. Os autores recomendam fluxo digital padronizado como medida de controle de qualidade.

E o que isso tem a ver com preço?

O estudo não mede preço. Mas a lógica de gestão é direta. Quando a etapa vira brinde embutido, a pressão é fazê-la do jeito mais rápido e barato. Se o jeito barato aparece associado a mais reembolso e retratamento, a economia de hoje vira prejuízo depois da entrega.

Lembre: o problema não é cobrar pelo mockup. É fazer o mockup mal porque ele não é cobrado.

5. Os 7 critérios pra decidir entre cobrar e embutir

Antes de olhar os modelos, fixe a régua. Todo modelo de cobrança deve ser avaliado nestes critérios:

1. Custo real (C) e taxa de fechamento (F). Se F é baixo, embutir fica caro rápido.
2. Filtro de intenção. Quanto da agenda do especialista hoje vai para quem não tinha intenção real de fazer o tratamento?
3. Percepção de valor. O item separado parece benefício ou parece taxa?
4. Risco ético e legal. O modelo exige anunciar algo gratuito ou "sem compromisso"?
5. Transparência. O valor aparece discriminado no orçamento, como pede o CDC?
6. Qualidade. O modelo empurra você para o mockup mais barato ou sustenta o fluxo que você considera certo?
7. Concorrência local. O paciente da sua região compara preço por dente com clínica que não faz mockup?

Com essa régua na mão, fica fácil ver onde cada modelo ganha e onde perde.

6. O efeito de separar o preço: o que a pesquisa de preço particionado sugere

Na pesquisa de marketing, separar um preço em partes tem nome: preço particionado (partitioned pricing). E o efeito não é fixo.

Uma revisão da pesquisa sobre preço particionado publicada no Journal of Consumer Psychology em 2016 (Greenleaf, Johnson, Morwitz e Shalev) aponta um padrão de mão dupla:

• Separar tende a ajudar quando o componente separado é percebido como benefício alto, algo que o comprador sente que vale o que custa, um bom negócio.
• Separar tende a atrapalhar quando o componente separado chama atenção para risco, ou quando a confiança do comprador no vendedor ainda é baixa.

Pensa assim: "planejamento estético com prova do seu sorriso na boca antes de qualquer desgaste" soa como benefício. "Taxa de mockup" soa como pedágio.

O item é o mesmo. O que muda é o nome, o escopo descrito e o momento em que ele aparece.

E o segundo lado do padrão importa para quem capta por anúncio: o paciente que chegou ontem pelo Instagram ainda não confia em você. Para ele, a etapa paga precisa vir depois de uma primeira conversa que gere confiança, não como primeira frase do CRC.

7. As 7 formas de precificar o planejamento estético (e a lacuna de cada uma)

Não existem só "cobrar" e "embutir". Existem pelo menos sete desenhos, e a diferença entre eles decide margem, agenda e risco.

7.1. Embutido no tratamento, sem discriminar

Como funciona: o preço da lente ou da faceta já inclui fotos, enceramento e mockup. Nada aparece separado.

Onde funciona: clínica com fechamento muito alto após a avaliação estética, em que quase todo mockup vira tratamento.

Lacuna: o paciente compara preço por dente com concorrente que não faz mockup, e você parece caro. Quem não fecha leva a etapa de graça.

E o orçamento sem o item fica mais fraco diante da exigência de discriminação do CDC.

7.2. Embutido e discriminado como item incluso

Como funciona: o orçamento lista "Planejamento estético: R$ [valor], incluso no tratamento". O valor aparece, mas não é cobrado de quem fecha.

Onde funciona: clínica que quer fricção zero na entrada, mas não quer perder a ancoragem de valor.

Lacuna: resolve a comparação por dente, mas não resolve quem não fecha. E se o paciente só descobre o valor depois da prova, a etapa foi feita sem custo para ele, o que encosta na zona cinzenta da seção 9.

7.3. Cobrado à parte, sem abatimento

Como funciona: a etapa é um serviço com preço próprio. Fechando ou não, o valor fica.

Onde funciona: especialista com agenda cheia, marca forte e demanda que excede a capacidade. A etapa paga já é o filtro.

Lacuna: em mercado de concorrência alta, vira objeção ("paguei e ainda vou pagar o tratamento inteiro?"). Com paciente que ainda não confia na clínica, cai no lado ruim do preço particionado.

7.4. Cobrado à parte, com crédito integral se fechar no prazo

Como funciona: o paciente paga a etapa. Se aprovar o tratamento até a data escrita no orçamento, o valor vira crédito integral.

Onde funciona: a maioria das clínicas com volume de avaliação estética e fechamento intermediário. É o modelo mais equilibrado para o dono de clínica que capta por anúncio.

Lacuna: exige disciplina de prazo. Se a CRC estende o crédito "só dessa vez" para todo mundo, o prazo deixa de existir e o modelo vira 7.2 com etapa extra.

7.5. Cobrado à parte, com crédito parcial ou decrescente

Como funciona: só parte do valor vira crédito, ou o crédito diminui conforme o tempo passa após a prova.

Onde funciona: clínica que quer cobrir o custo de laboratório mesmo quando o paciente fecha, ou que precisa de um motivo legítimo para a decisão não esfriar.

Lacuna: é mais difícil de explicar. Se a regra parecer pegadinha, o paciente lê como pressão e a confiança cai. Tudo precisa estar escrito, com datas, antes do pagamento.

7.6. Híbrido por complexidade do caso

Como funciona: caso simples leva enceramento e mockup físico, embutidos ou creditados. Caso complexo leva o pacote completo (DSD, enceramento digital, mockup impresso, retorno de prova), cobrado à parte.

Onde funciona: clínica com mix de casos variado e especialista que já sabe, na primeira consulta, se o caso é simples ou complexo.

Lacuna: exige critério clínico escrito para a classificação. Sem isso, cada dentista decide de um jeito e o paciente percebe incoerência.

7.7. Consulta de planejamento estético como produto próprio

Como funciona: a etapa vira um produto com nome, escopo e entregável que o paciente leva para casa (fotos, desenho, relatório do plano, registro da prova). Pode ou não gerar crédito.

Onde funciona: clínica de posicionamento premium e paciente que quer comparar com calma, inclusive quem vem de segunda opinião.

Lacuna: exige entregável de verdade. Se o paciente pagar e sair só com "a gente te manda o orçamento", o produto não se sustenta.

E a opção que fica de fora: "mockup grátis" como isca de anúncio

Ela aparece em muito anúncio e não entra na lista porque não passa no critério 4. A seção 10 explica por quê.

8. Comparativo lado a lado

Modelo	Filtra curioso	Cobre o custo de quem não fecha	Fricção na entrada	Transparência no orçamento	Risco ético	Melhor para
7.1 Embutido sem discriminar	Não	Não	Baixa	Fraca	Zona cinzenta	Fechamento muito alto
7.2 Embutido e discriminado	Pouco	Não	Baixa	Boa	Zona cinzenta se o valor não foi informado antes	Quem quer ancorar valor sem cobrar
7.3 À parte, sem abatimento	Sim	Sim	Alta	Boa	Baixo	Agenda cheia e marca forte
7.4 À parte, crédito integral no prazo	Sim	Sim	Média	Boa	Baixo	A maioria das clínicas de volume
7.5 À parte, crédito parcial ou decrescente	Sim	Sim, em parte	Média	Boa, se bem escrito	Baixo	Custo de laboratório alto
7.6 Híbrido por complexidade	Parcial	Nos casos complexos	Variável	Boa	Baixo	Mix variado de casos
7.7 Produto próprio	Sim	Sim	Média	Boa	Baixo	Posicionamento premium, segunda opinião
"Mockup grátis" no anúncio	Não	Não	Nenhuma	Fraca	Infração	Ninguém

Repare no padrão: os modelos que cobrem o custo e filtram o curioso são todos os que dão preço próprio à etapa. A variável que sobra é quanto desse preço volta como crédito.

9. O que o Código de Ética e o CDC permitem e proíbem

A escolha do modelo não é só comercial. Ela tem limite normativo, e cada norma tem um destinatário.

Primeiro, um ponto que muita clínica erra: o Código de Ética Odontológica alcança a pessoa jurídica.

O art. 1º diz que ele regula os direitos e deveres do cirurgião-dentista, dos profissionais técnicos e auxiliares e das pessoas jurídicas que exerçam atividades na área da Odontologia. A clínica não fica de fora por ser empresa.

Norma	O que diz	A quem se dirige	Efeito na sua escolha
Código de Ética, art. 19, parágrafo único	O profissional arbitra o valor da consulta e dos procedimentos e comunica previamente ao paciente os custos	Ao profissional; o Código alcança também a clínica (art. 1º)	O valor da etapa é informado antes de ela acontecer
Código de Ética, art. 20, I	Infração: oferecer serviços gratuitos a quem possa remunerá-los adequadamente	Inscritos e pessoas jurídicas (art. 1º)	Etapa "de graça" para quem pode pagar é risco
Código de Ética, art. 20, V	Infração: abusar da confiança do paciente submetendo-o a tratamento de custo inesperado	Inscritos e pessoas jurídicas (art. 1º)	Nada de cobrar a etapa sem aviso prévio
Código de Ética, art. 20, IX	Infração: divulgar ou oferecer consultas e diagnósticos gratuitos ou sem compromisso	Inscritos e pessoas jurídicas (art. 1º)	"Planejamento gratuito" não pode ser oferecido nem divulgado
Código de Ética, art. 44, I	Infração: publicidade enganosa ou abusiva, inclusive com preços, serviços gratuitos e modalidades de pagamento que impliquem comercialização da Odontologia	Aplica-se também a clínicas (art. 46)	"Mockup grátis" fora do anúncio
Código de Ética, art. 45	Pela publicidade irregular respondem solidariamente proprietários, responsável técnico e demais profissionais envolvidos	Dono, RT e equipe	O dono responde junto
Lei 5.081/1966, art. 7º, e	É vedada a prestação de serviço gratuito em consultórios particulares	Ao cirurgião-dentista	Reforça a leitura do Código
Código de Defesa do Consumidor, art. 40	Orçamento prévio discriminando mão de obra, materiais, condições de pagamento e datas; validade de 10 dias salvo estipulação em contrário; aprovado, obriga as partes	Ao fornecedor do serviço (clínica ou profissional)	Etapa discriminada, com valor e prazo do crédito por escrito

Agora a zona cinzenta, dita com honestidade:

Embutir não é, por si, infração. Se o planejamento faz parte de um tratamento pago, ele não é gratuito.

O ponto sensível é outro. Quando o paciente não fecha e não paga nada, a etapa diagnóstica foi feita, na prática, sem custo para ele. O Código não detalha esse caso. A leitura mais segura é dar valor próprio à etapa, informado antes, mesmo que ele volte como crédito.

Nota: este guia não substitui a orientação do seu jurídico nem do CRO do seu estado. Na dúvida sobre um modelo específico, consulte antes de publicar a política.

10. Por que "mockup grátis" no anúncio é armadilha dupla

O anúncio "faça seu mockup grátis" parece o atalho perfeito para encher a agenda de avaliações estéticas. Ele falha em duas frentes.

Na frente ética:

• Divulgar ou oferecer diagnóstico gratuito ou sem compromisso é infração (art. 20, IX do Código de Ética).
• Publicidade com serviços gratuitos que implique comercialização da Odontologia também é (art. 44, I), e o capítulo de publicidade se aplica às clínicas (art. 46).
• Pela publicidade irregular, respondem solidariamente proprietário, responsável técnico e profissionais envolvidos (art. 45). O dono não terceiriza esse risco para a agência.

Na frente comercial:

• Atrai quem quer o brinde, não o tratamento.
• Ocupa a hora do especialista em estética com gente sem intenção real de fazer lente ou faceta.
• Ensina o mercado que o planejamento não vale nada. Depois fica difícil cobrar por ele.

Esse é o mesmo mecanismo da avaliação gratuita genérica, que já analisamos em por que a avaliação gratuita atrai curioso.

O que anunciar no lugar? O método e o entregável: "planejamento do seu sorriso com prova na boca antes de qualquer desgaste". Isso comunica valor sem prometer gratuidade.

11. A etapa paga como filtro de intenção (e a hora mais cara da agenda)

A cadeira do especialista em estética tem capacidade finita. Cada mockup de quem não tinha intenção real ocupa o horário de alguém que tinha.

Cobrar a etapa funciona como filtro por um motivo simples: pagar é um compromisso. Quem já investiu no planejamento tem motivo concreto para comparecer à prova e para decidir.

Mas tem um detalhe: o filtro não deve começar no pagamento. Ele começa antes, na qualificação do lead.

O CRC ou a IA de atendimento precisa descobrir, antes de agendar, o que o paciente quer, se já pesquisou valores e se entende que lente é tratamento de alto investimento. Veja como filtrar o curioso de lente e faceta antes da avaliação.

Com a qualificação feita, a etapa paga deixa de ser barreira. Vira o próximo passo natural para quem já decidiu que quer.

12. Quando o planejamento digital é redundante (e quando ele se paga)

Nem todo caso precisa do pacote completo. Vender DSD em caso simples só para impressionar é teatro, e o paciente paga (ou você paga) por uma etapa que não muda a decisão clínica.

Situação	O que costuma bastar	Onde o digital agrega
Caso simples: lentes nos dentes anteriores, sem cirurgia gengival, proporções favoráveis	Fotos, enceramento e mockup físico	Pouco; o mockup na boca já mostra o que importa
Necessidade de gengivoplastia ou aumento de coroa	Enceramento e mockup	Planejamento integrado de gengiva e dente
Assimetria facial, linha média desviada, sorriso gengival	Pouco resolve sem planejamento	Desenho sobre a face e simulação
Paciente que precisa ver para decidir	Mockup físico	Simulação digital antes da prova
Expectativa difícil ou histórico de insatisfação	Nada resolve sem registro	Registro visual do que foi aprovado, antes do preparo

Quando o digital agrega, ele justifica preço próprio. Quando não agrega, não o transforme em item de venda.

Para aprofundar o uso da prévia digital como ferramenta de fechamento, veja vale a pena oferecer prévia do sorriso (DSD).

13. Como colocar a etapa no orçamento sem parecer taxa

A forma de apresentar vale tanto quanto o valor. Três regras:

1. Item discriminado, com nome, escopo e valor, mesmo quando creditado. Por exemplo:

Planejamento estético do sorriso (fotografia, desenho digital, enceramento, mockup com prova na boca): R$ [valor]. Crédito integral no tratamento se aprovado até [data].

2. Ancoragem no total. Apresente a etapa junto com a visão do tratamento completo, não sozinha. Diante do investimento do tratamento, o valor do planejamento é percebido como a parte pequena que protege a parte grande.

3. Prazo do crédito por escrito. O art. 40 do CDC dá ao orçamento validade de 10 dias, salvo estipulação em contrário. Você pode estipular outro prazo para o crédito, desde que esteja escrito e seja informado antes do pagamento.

Um prazo real também é urgência legítima, sem escassez inventada. Veja como criar urgência com validade de orçamento.

O que nunca fazer: cobrar a etapa sem ter avisado. O Código de Ética trata como infração submeter o paciente a tratamento de custo inesperado (art. 20, V).

14. O script do CRC e da consulta

O mesmo modelo de cobrança fecha ou trava dependendo das palavras. Estes roteiros servem de base para você adaptar.

No agendamento (CRC ou IA, depois da qualificação):

"A primeira consulta é a avaliação do seu sorriso. Se fizer sentido seguir, o próximo passo é o planejamento estético: fotos, desenho do sorriso e uma prova na boca, para você ver o resultado antes de qualquer desgaste. Ele tem valor próprio, e esse valor vira crédito no tratamento se você aprovar dentro do prazo."

Na consulta, ao propor a etapa:

"Antes de preparar qualquer dente, a gente testa o desenho na sua boca. Você fala, sorri, se olha no espelho e aprova ou pede ajuste. É o que garante que o resultado final seja o que você escolheu."

Quando o paciente pergunta se é uma taxa:

"Não é taxa. É uma etapa clínica com trabalho de laboratório e de consultório. Você sai dela com o seu planejamento, fechando ou não. E se fechar no prazo, o valor inteiro entra como crédito."

Quando o prazo do crédito está perto do fim:

"Seu crédito do planejamento vale até [data]. Quer que eu reserve o horário do preparo para você não perder esse valor?"

Palavras que a equipe deve evitar: "grátis", "sem compromisso", "taxa de mockup", "só pra você ver". As duas primeiras encostam no art. 20, IX. As duas últimas tiram o valor da etapa.

15. Matriz de decisão por perfil de clínica e de caso

Não existe um modelo certo para todas as clínicas. Existe o modelo certo para o seu perfil.

Perfil	Modelo mais indicado	Por quê
Muitas avaliações estéticas, fechamento baixo	7.4 (crédito integral no prazo) ou 7.3	O custo por caso fechado (C ÷ F) está alto e a agenda precisa de filtro
Poucas avaliações, fechamento alto	7.2 (embutido e discriminado)	Quase todo mockup vira tratamento; o custo de quem não fecha é pequeno
Mercado local com guerra de preço por dente	7.2 ou 7.4, sempre discriminado	O item visível explica por que o seu preço por dente é maior
Especialista com agenda cheia, marca forte	7.3 ou 7.7	A demanda excede a capacidade; a etapa paga protege a cadeira
Ticket alto e casos complexos frequentes	7.6 ou 7.7	O planejamento digital agrega e justifica preço próprio
Muito lead de anúncio, baixa confiança inicial	7.4, apresentado depois da primeira consulta	Evita o lado ruim do preço particionado
Caso simples	Enceramento e mockup físico, embutidos ou creditados	O digital não muda a decisão clínica
Caso complexo ou expectativa difícil	Pacote completo, cobrado à parte	O registro visual protege contra insatisfação e refação

16. O que medir depois da mudança

Mudar o modelo sem medir é trocar uma suposição por outra. Acompanhe estes indicadores antes e depois da mudança:

Métrica	Como calcular	O que sinaliza
% das avaliações estéticas que aceitam a etapa paga	Pacientes que pagaram ÷ avaliações estéticas realizadas	Se a etapa está sendo apresentada como benefício ou como taxa
Conversão da etapa em tratamento	Tratamentos fechados ÷ etapas realizadas	A sua F, que decide o custo por caso fechado
Tempo até a decisão	Dias entre a prova e a aprovação	Se o prazo do crédito está ajudando ou sobrando
Refação e reembolso	Casos com retratamento ou devolução no primeiro ano após a entrega	Se a qualidade da etapa está protegendo o resultado
Ticket médio dos casos fechados	Faturamento de lente e faceta ÷ casos fechados	Se o filtro trouxe casos maiores ou só menos casos
Horas do especialista em avaliações sem fechamento	Soma do tempo de cadeira gasto com quem não fechou	Quanto da hora mais cara ainda vai para curioso

Compare sempre o mesmo tipo de caso e a mesma origem de paciente. Misturar indicação com lead de anúncio esconde o efeito real da mudança.

17. Os erros mais comuns

1. Embutir sem discriminar. O paciente compara preço por dente com quem não faz mockup, e você perde na régua errada.
2. Cobrar e não abater num mercado de concorrência alta. Com paciente que ainda não confia, a etapa vira objeção antes de virar filtro.
3. Fazer DSD em caso simples só como teatro. Custa tempo e software e não muda a decisão clínica.
4. Divulgar "planejamento gratuito" ou "mockup grátis". É infração ética, e o dono responde solidariamente pela publicidade.
5. Baratear o mockup porque ele não é cobrado. A evidência associa o fluxo mais simples a mais reembolso e retratamento.
6. Deixar o prazo do crédito só na fala. Sem prazo escrito, não há regra, e a CRC negocia caso a caso.
7. Não avisar que o mockup não mostra a cor da cerâmica. A expectativa errada vira insatisfação depois da entrega.

Seu próximo passo

1. Faça a conta C ÷ F com os seus últimos casos de lente e faceta. Some hora-cadeira, laboratório, software, fotografia e retornos, e divida pela taxa de fechamento após a etapa. É esse número que diz quanto embutir está custando.
2. Escolha o modelo pela matriz e escreva a política. Nome da etapa, escopo, valor, regra de crédito e prazo, no orçamento e no script do CRC. Tire qualquer "grátis" e "sem compromisso" dos anúncios e das mensagens.
3. Qualifique antes e meça depois. A etapa paga funciona quando chega à cadeira quem já quer o tratamento. Acompanhe a conversão da etapa, o tempo até a decisão e a refação para saber se a mudança se pagou.

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