O paciente fez a avaliação em março e só fechou em agosto. A comissão ainda é da CRC que apresentou? Por quanto tempo ela fica com o crédito do orçamento?

"O paciente fez a avaliação em março e só fechou em agosto. A comissão ainda é da CRC que apresentou? Por quanto tempo ela fica com o crédito do orçamento?"

Você conhece a cena. O paciente fez a avaliação em março, levou o orçamento para casa e sumiu.

Em agosto, ele volta e fecha. E aparecem duas pessoas dizendo que o caso é delas.

A CRC que apresentou o plano em março diz que plantou a semente. A que estava no WhatsApp em agosto diz que fez a colheita. E o dentista avaliador lembra que foi ele quem explicou o tratamento.

A resposta curta: a lei não decide isso por você. Ela define quando a comissão vira devida (depois de fechada a venda), não quem, dentro da equipe, é dona de um orçamento que fecha cinco meses depois.

Quem decide é a sua política de comissão escrita, com uma janela de crédito que tem prazo, gatilho e teto. Sem ela, cada fechamento tardio vira julgamento.

Neste guia você vai ver:

• Por que fechar meses depois da avaliação é normal no alto ticket
• O que a CLT, a Lei 3.207, a Lei 4.886 e o Código Civil dizem, e a quem cada uma se aplica
• Os cinco modelos de janela de crédito e qual escolher
• Como calibrar a duração com o dado do seu próprio CRM
• O que reinicia o relógio, o que fazer quando outra pessoa retoma e quando a CRC sai
• Uma política modelo e a tabela de cenários do caso março a agosto

Nota: este guia explica o raciocínio de gestão e o texto das normas. Ele não substitui a orientação de um advogado trabalhista sobre o seu contrato e a sua convenção coletiva.

De quem é a comissão de um orçamento que fecha meses depois da avaliação?

É de quem a sua política escrita disser que é, dentro de uma janela com prazo definido.

Parece evasivo. Não é. A lei trabalhista responde outra pergunta: quando a comissão pode ser cobrada. Ela não diz quem é dona de um orçamento que ficou meses parado.

O efeito prático é este:

• Com política escrita e assinada: o caso março a agosto se resolve em um minuto, consultando a regra e o histórico do CRM.
• Sem política: vale a memória de cada um, e quem fala mais alto leva.

O critério que defendemos é simples de explicar: o crédito é de quem gerou o fechamento, dentro de uma janela contada do último avanço registrado, com um teto contado da avaliação. O resto deste guia mostra por que, e como montar.

Lembre: a pergunta "de quem é" só tem resposta rápida se a regra existia antes do caso. Regra criada depois do fechamento é decisão sobre uma pessoa, não política.

Por que fechar meses depois da avaliação é o caso normal no alto ticket

O paciente de implante, protocolo, alinhador ou reabilitação nem sempre decide na cadeira. Ele leva o plano para casa, conversa com a família, faz conta e às vezes pede segunda opinião.

Três fontes dos EUA ajudam a entender o que trava essa decisão. Repare: nenhuma delas mede o tempo até o fechamento. Elas mostram por que ele demora.

1. A aceitação cai conforme o tratamento fica mais invasivo. Um estudo de coorte prospectivo da National Dental Practice-Based Research Network, publicado no American Journal of Orthodontics and Dentofacial Orthopedics em 2024, acompanhou 345 adultos com mordida aberta anterior, pacientes de 91 ortodontistas nos EUA.

Cerca de 78% aceitaram o plano mais recomendado, e 60% dos que receberam indicação de plano cirúrgico o aceitaram. A conclusão dos autores: a aceitação é menos comum quanto mais invasivo é o tratamento. Os motivos mais comuns de recusa foram não querer a cirurgia nos maxilares e considerar o tratamento invasivo, arriscado e/ou caro demais.

2. As barreiras mais citadas são financeiras. Um research brief do Health Policy Institute da American Dental Association, com dados de 2013 a 2016, estima que, em cada ano do período, cerca de 15,2% da população dos EUA precisou de tratamento odontológico e não obteve.

As três barreiras mais citadas foram financeiras: não poder pagar, o plano não cobrir o procedimento e não querer gastar o dinheiro. E o mesmo brief registra que a barreira financeira apareceu com mais frequência entre adultos de baixa renda em idade ativa e idosos, mas também entre adultos de alta renda em idade ativa.

3. A segunda opinião muda ou adia a decisão. Em pesquisa nacionalmente representativa da Consumer Reports com 2.116 adultos nos EUA (reportagem de 2022), só 27% dos americanos já tinham buscado segunda opinião sobre um tratamento odontológico recomendado. E cerca de 4 em cada 10 dos que buscaram acabaram não fazendo o procedimento, adiando ou fazendo outro.

São dados de população americana. Use como direção, não como número da sua clínica.

O agendamento é rápido. O fechamento do orçamento, não.

Compare com a ponta de cima do funil. Segundo dados internos da Odonto Results (2026), entre os leads que agendam, metade fecha em até 37 minutos e 53,3% em menos de 1 hora. Base: 4.300 agendamentos. Janela: 25 de março a 1º de outubro de 2026.

"Fechar", nesse dado, é fechar o agendamento da avaliação dentro do WhatsApp, com resposta imediata ao lead, não o orçamento. É exatamente esse o contraste: a decisão de marcar leva minutos, a decisão de pagar um plano de alto ticket pode levar meses.

E para esse segundo trecho não existe benchmark público confiável de tempo. Por isso a janela da sua clínica tem que nascer do seu próprio dado (veja a seção de calibração, mais abaixo).

Lembre: se o seu ciclo de decisão é longo, uma janela curta não acelera o paciente. Ela só transfere o crédito de quem apresentou para quem estava de plantão no dia do sim.

O que a lei diz sobre a comissão (e o que ela não diz)

Antes do desenho da janela, o chão legal. Aqui o sujeito importa: cada norma vale para um tipo de contratação.

CLT: vale para a CRC empregada

A Consolidação das Leis do Trabalho traz quatro regras que tocam o fechamento tardio:

1. Art. 466, caput: o pagamento de comissões "só é exigível depois de ultimada a transação a que se referem". Orçamento apresentado em março não é transação ultimada. O fechamento de agosto é.
2. Art. 466, §1º: nas transações por prestações sucessivas, a comissão é exigível proporcionalmente à respectiva liquidação.
3. Art. 466, §2º: a cessação das relações de trabalho não prejudica a percepção das comissões devidas na forma do artigo.
4. Art. 457, §1º (redação da Lei 13.467/2017): as comissões pagas pelo empregador integram o salário.

E uma quinta, que pesa na hora de mudar a regra: o art. 468 só permite alterar as condições do contrato individual por mútuo consentimento, e ainda assim desde que não resulte prejuízo, direto ou indireto, ao empregado, sob pena de nulidade da cláusula.

Repare no que não está ali: nenhum desses artigos diz por quanto tempo a apresentação de março segura o crédito de um fechamento em agosto.

Lei 3.207/1957: se a CRC for enquadrada como empregada vendedora

A Lei 3.207/1957 regula os empregados vendedores, viajantes ou pracistas. Ela entra na conta se a sua CRC for enquadrada como empregada vendedora, o que depende do que ela faz no dia a dia (vender o tratamento pesa nessa direção).

Artigo	O que diz	O que muda no fechamento tardio
Art. 2º	Comissão sobre as vendas que o empregado realizar; com zona reservada expressamente, com exclusividade, também sobre as vendas feitas ali diretamente pela empresa ou por preposto	Uma "carteira exclusiva" escrita sem prazo corre o risco de ser lida como zona, e o crédito vira vitalício sem você querer
Art. 3º	Regra geral: a transação é considerada aceita se o empregador não a recusar por escrito em até 10 dias da data da proposta	Silêncio vale aceite: sem recusa por escrito no prazo, a clínica não pode deixar de pagar alegando que não aceitou o negócio
Art. 4º	Comissão paga mensalmente; outra época pode ser combinada, sem exceder um trimestre contado da aceitação do negócio	O prazo de pagamento conta do fechamento em agosto, não da avaliação em março
Art. 5º	Em prestações sucessivas, a comissão é exigível de acordo com a ordem de recebimento	No parcelado, a comissão é paga à medida que o paciente paga
Art. 6º	O fim do contrato, ou a inexecução voluntária do negócio pelo empregador, não prejudica as comissões devidas	Venda fechada continua devida depois da saída da CRC
Art. 7º	Verificada a insolvência do comprador, o empregador pode estornar a comissão que pagou	Desistência ou atraso, por si sós, não autorizam estorno (é a leitura do TRT-9 no caso abaixo)

Sobre o art. 3º: a "proposta" que dispara o prazo é o pedido do comprador levado à empresa. No consultório, a leitura mais direta é o aceite do paciente, não o orçamento entregue meses antes.

O que a jurisprudência reforça

Em notícia publicada em 28/02/2025, o Tribunal Regional do Trabalho da 9ª Região (PR) relatou decisão da 2ª Turma que mandou pagar as comissões estornadas de uma vendedora de uma loja de móveis e eletrodomésticos em Piraquara.

A Turma entendeu que a comissão é devida depois de ultimada a negociação, "independente de cancelamento ou inadimplência pelo comprador, salvo no caso de comprador declaradamente insolvente".

É um caso de varejo, não de clínica. Mas mostra a lógica que o juiz trabalhista aplica: o gatilho é o fechamento, e o risco do negócio é do empregador.

Lembre: a lei regula quando pagar e o que não se pode descontar. Quem é dona do orçamento parado é você que define, por escrito, antes.

CLT, PJ ou autônoma: como o regime de contratação muda a resposta

A mesma pergunta tem respostas diferentes conforme o contrato de quem apresentou o orçamento.

CRC empregada (CLT)

Valem a CLT e, se ela for enquadrada como vendedora, a Lei 3.207. Não há regra expressa sobre o orçamento que fecha meses depois: a janela da política escrita preenche esse vazio, respeitando o art. 468 da CLT na hora de mudar.

CRC contratada como representante comercial autônoma (PJ)

Vale a Lei 4.886/1965, que regula o representante comercial autônomo. Dois artigos pesam:

• Art. 31: prevendo o contrato de representação a exclusividade de zona, ou quando ele for omisso, o representante faz jus à comissão pelos negócios ali realizados, ainda que diretamente pelo representado ou por terceiros. O parágrafo único completa: a exclusividade de representação não se presume na ausência de ajustes expressos.
• Art. 32: o representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas.

Na prática: se você contrata CRC como representante PJ, escreva no contrato, sem ambiguidade, se existe ou não carteira exclusiva e por quanto tempo o crédito vale. Contrato omisso é terreno de disputa.

E um alerta: o rótulo PJ não protege você se, no dia a dia, ela cumpre horário, recebe ordens e trabalha como empregada. A Justiça do Trabalho olha a realidade, não o nome do contrato, e aí a discussão volta para a CLT.

Intermediário autônomo, sem dependência (corretagem)

O Código Civil regula a corretagem a partir do art. 722, para a pessoa "não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência". Ou seja: essas regras não valem para a CRC empregada.

Ainda assim, três artigos mostram como o direito civil resolve exatamente o problema do fechamento tardio, e servem de inspiração para a sua política:

• Art. 726: negócio iniciado e concluído diretamente entre as partes não gera remuneração ao corretor, salvo se a corretagem foi ajustada com exclusividade por escrito (e, mesmo assim, não se for comprovada a inércia ou ociosidade dele).
• Art. 727: se, sem prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor e o negócio se realizar depois, como fruto da mediação dele, a corretagem continua devida; e vale o mesmo se o negócio se realizar depois de vencido o prazo contratual, por efeito do trabalho do corretor.
• Art. 728: se o negócio for concluído com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.

O critério "fruto da mediação" é o melhor teste de bom senso para a sua janela. Pergunte: o fechamento de agosto foi consequência do trabalho de março, ou de algo que aconteceu depois?

Regime	Norma	Quando a comissão é devida	Fechamento depois da saída ou do prazo	Várias pessoas no mesmo caso
CRC empregada	CLT (e Lei 3.207, se vendedora)	Depois de ultimada a transação (CLT, art. 466)	Venda fechada: devida (CLT, art. 466, §2º). Orçamento aberto: sem regra expressa, defina na política	Sem regra legal: defina na política
CRC PJ representante	Lei 4.886/1965	Quando do pagamento dos pedidos ou propostas (art. 32)	Depende do contrato e da exclusividade (art. 31)	Defina no contrato
Intermediário autônomo	Código Civil, arts. 722 a 728	Obtido o resultado previsto no contrato (art. 725)	Devida se o negócio for fruto da mediação (art. 727)	Partes iguais, salvo ajuste (art. 728)

Os cinco modelos de janela de crédito (e qual escolher)

Janela de crédito é o prazo durante o qual uma pessoa continua dona de um orçamento apresentado, mesmo que o fechamento aconteça depois. Existem cinco desenhos possíveis.

Todos os prazos abaixo são exemplos hipotéticos, só para ilustrar a mecânica. O seu prazo sai da calibração da próxima seção.

1. Janela fixa contada da avaliação

O relógio começa na avaliação e não para. Exemplo hipotético: 90 dias. Passou, o crédito expira, mesmo que a CRC tenha trabalhado o caso até a véspera.

• A favor: simples de calcular e de auditar.
• Contra: pune o tratamento de ciclo longo e incentiva a CRC a largar o orçamento perto do vencimento.

2. Janela móvel contada do último avanço registrado

O relógio reinicia a cada avanço válido do caso (resposta do paciente, nova consulta, reapresentação). Exemplo hipotético: 60 dias sem avanço e o crédito expira.

• A favor: premia quem mantém o caso vivo. É o mesmo critério do guia sobre comissão individual ou do time quando o lead é distribuído em pool.
• Contra: sem definição clara de "avanço válido", vira incentivo para registrar toque falso.

3. Janela por faixa de ticket ou procedimento

Cada tipo de tratamento tem o seu prazo. Exemplo hipotético: 45 dias para clareamento, 180 dias para protocolo.

• A favor: respeita o ciclo real de cada tratamento.
• Contra: mais regras para explicar e auditar, e o prazo longo protege também quem não trabalhou o caso.

4. Crédito vitalício

O orçamento é da CRC que apresentou, para sempre.

• A favor: evita a conversa difícil hoje. Só isso.
• Contra: congela a carteira. Ninguém reativa o orçamento "dos outros", a dona perde a urgência e, se ela sair, a disputa sobre o que fechar depois fica aberta.

5. Híbrida: janela móvel com teto

O relógio reinicia a cada avanço válido, mas existe um teto absoluto contado da avaliação. Exemplo hipotético: 60 dias desde o último avanço, nunca mais de 180 dias desde a avaliação.

• A favor: premia quem trabalha o caso sem permitir posse eterna.
• Contra: exige um histórico de toques confiável no CRM.

Na nossa leitura, para clínica de alto ticket o modelo 5 é o equilíbrio mais defensável: protege quem trabalhou, libera o que ficou parado e é fácil de explicar numa reunião de equipe.

Veja os cinco aplicados ao mesmo caso. Exemplo hipotético: avaliação em 10/03, reapresentação do plano respondida pelo paciente em 25/06, fechamento em 14/08 (157 dias depois da avaliação).

Modelo (prazos hipotéticos)	Relógio conta a partir de	Sem nenhum avanço depois de março	Com avanço em 25/06	Principal risco
Fixa, 90 dias	Avaliação	Venceu em 08/06: sem crédito	Venceu em 08/06: o avanço não renova	CRC larga o caso perto do prazo
Móvel, 60 dias	Último avanço	Venceu em 09/05: sem crédito	Vale até 24/08: crédito da CRC	Toque falso para segurar o caso
Por procedimento, 180 dias (protocolo)	Avaliação	Vale até 06/09: crédito da CRC, mesmo sem trabalho	Vale até 06/09: crédito da CRC	Protege quem largou o caso
Vitalícia	Não vence	Crédito da CRC	Crédito da CRC	Carteira congelada
Híbrida, 60 dias com teto de 180	Último avanço, com teto contado da avaliação	Venceu em 09/05: sem crédito	Vale até 24/08 (teto em 06/09): crédito da CRC	Exige histórico confiável

Como calibrar a duração da janela com o dado da sua clínica

Não existe prazo legal nem benchmark público confiável para o tempo entre avaliação e fechamento. O único número que serve é o seu.

Veja como medir:

1. Exporte do CRM os orçamentos fechados dos últimos 12 meses, com data da avaliação, data do fechamento e procedimento principal.
2. Calcule os dias entre avaliação e fechamento de cada um.
3. Separe por procedimento ou por faixa de ticket.
4. Tire mediana, p75 e p90 de cada grupo. Na planilha: =MED(intervalo), =PERCENTIL(intervalo;0,75) e =PERCENTIL(intervalo;0,9).
5. Desenhe o teto a partir da cauda, não da mediana. A mediana é o ponto em que metade dos fechamentos já aconteceu. Se o teto for a mediana, a outra metade dos fechamentos legítimos fica fora do crédito de quem trabalhou.
6. Para a janela móvel, meça o silêncio entre avanços. Nos casos que fecharam, qual foi o maior intervalo entre dois avanços seguidos? A janela móvel precisa cobrir esse silêncio; o teto cobre o ciclo inteiro.

Mas tem um detalhe: orçamento que ainda não fechou não entra nessa conta. Quem vai fechar daqui a meses puxa a distribuição real para cima, então refaça a medição a cada trimestre.

Exemplo hipotético (números ilustrativos, não são benchmark de mercado):

Procedimento	Mediana	p75	p90	Desenho possível
Clareamento	7 dias	15 dias	30 dias	Móvel de 30 dias, sem teto
Implante unitário	21 dias	50 dias	100 dias	Móvel de 60 dias, teto de 120
Alinhadores	18 dias	45 dias	90 dias	Móvel de 60 dias, teto de 120
Protocolo	40 dias	95 dias	170 dias	Móvel de 60 dias, teto de 180

Se um procedimento tem poucos fechamentos no ano, junte-o à faixa de ticket mais próxima. Percentil calculado em meia dúzia de casos não sustenta regra.

O que o mercado de mídia usa como janela (analogia, não regra)

A ideia de cortar o crédito num prazo não é invenção de clínica. As plataformas de anúncio fazem isso o tempo todo:

• Google Ads: se você não personaliza a janela de conversão por clique, o padrão é de 30 dias. Ela pode ser configurada de 1 a 90 dias conforme a origem das conversões, e a conversão que acontece fora da janela não é registrada (Google Ads Help).
• Google Analytics 4: para eventos-chave que não são de aquisição, a janela de lookback padrão é de 90 dias, com opções de 30 ou 60 dias; para eventos de aquisição (first_open, first_visit), o padrão é de 30 dias (Google Analytics Help).

O que isso significa na prática? Mesmo com o registro de cada clique, a plataforma corta o crédito num prazo e deixa você ajustar por tipo de conversão. É a mesma lógica da janela por procedimento.

Mas cuidado: esses prazos medem atribuição de anúncio, não regra de comissão. Não copie 30 ou 90 dias porque o Google usa. Use o seu CRM.

O que reinicia o relógio (e o que não reinicia)

Na janela móvel, tudo depende da definição de avanço válido. A regra de ouro: avanço é o que prova interesse ativo do paciente ou trabalho clínico registrado, com data.

Evento	Reinicia o relógio?	Por quê
Paciente responde com pergunta, objeção ou pedido	Sim	Prova interesse ativo
Nova consulta ou reavaliação com comparecimento	Sim	Avanço clínico registrado
Reapresentação do plano (preço, etapa ou parcelamento) com resposta do paciente	Sim	Trabalho comercial com retorno
Simulação de financiamento enviada e respondida	Sim	O paciente está fazendo conta
Mensagem automática ou disparo em massa sem resposta	Não	Não prova nada
Ligação não atendida ou áudio sem retorno	Não	Tentativa não é avanço
Anotação interna sem contato com o paciente	Não	Não houve interação
Resposta vaga ("ok", "vou ver")	Só com próxima ação combinada e data	Sem compromisso, vira carimbo

Três regras completam a tabela:

1. O que não está no CRM não aconteceu. Conversa no celular pessoal não conta.
2. O avanço é do paciente, não da equipe. O que renova o relógio é a reação dele.
3. Quem discorda contesta com evidência, dentro de um prazo fixo depois do fechamento do mês.

Dica: peça que o CRM calcule sozinho a data de vencimento da janela a partir do último avanço. Quando o vencimento aparece na tela, ninguém discute data de cabeça.

Quando outra pessoa retoma o orçamento: split, overlay ou reinício

O paciente de março volta a conversar em julho, e quem responde é outra CRC. Existem três jeitos de tratar isso, e o certo é escolher um antes do caso.

1. Split (divisão). Dentro da janela da dona, quem retoma divide o crédito. Exemplo hipotético: metade para quem apresentou, metade para quem fechou. Funciona quando as duas trabalharam de verdade.

2. Overlay (bônus por cima). A dona recebe a comissão integral, e quem ajudou a fechar recebe um bônus fixo pago pela clínica, sem tirar nada da dona. Estimula a ajuda sem briga, mas custa mais.

3. Reinício. A janela da dona venceu. Quem retoma fica com o crédito integral e abre uma janela nova.

Duas regras evitam a maior parte das brigas:

• Retomada dentro da janela só com transferência registrada pelo gestor no CRM, com data e motivo. Ninguém "pega" orçamento da colega por conta própria.
• A proporção do split é fixa e escrita. Proporção decidida caso a caso é negociação, não política.

Para a régua completa por etapa, veja como dividir a comissão quando duas pessoas tocaram o mesmo caso.

O paciente voltou sozinho meses depois: crédito da CRC, do dentista ou da casa?

Esse é um caso delicado: ninguém trabalhou o retorno, e todo mundo quer o crédito.

Separe em dois cenários:

• Dentro da janela: o crédito é da dona do orçamento. Foi para isso que a janela existiu.
• Fora da janela: o paciente voltou por conta própria. Aqui você tem três opções, e precisa escolher uma por escrito.

Opção para o retorno espontâneo fora da janela	Como funciona	Quando faz sentido
Venda da casa	Sem comissão de captação para ninguém	Paciente volta decidido, só pede para pagar
Crédito de quem conduziu o fechamento	Quem reapresentou e negociou a partir do retorno fica com o crédito	Houve trabalho real de fechamento
Comissão reduzida de atendimento	Quem atendeu o retorno recebe uma taxa menor, definida na política	Você quer premiar o atendimento sem pagar captação

O direito civil oferece uma régua parecida para o corretor autônomo: pelo art. 726 do Código Civil, negócio iniciado e concluído diretamente entre as partes não gera remuneração ao corretor, salvo exclusividade escrita. Não vale para a CRC empregada, mas a lógica é útil.

E o dentista avaliador? Se ele recebe por produção, ganha quando executa o tratamento, e isso não depende da janela da CRC. Se ele também recebe sobre a "venda" do plano, a política precisa dizer se a comissão dele e a da CRC se somam ou se excluem.

A CRC saiu entre a avaliação e o fechamento

Aqui existem duas situações diferentes, com respostas diferentes.

1. A venda já estava fechada antes da saída. A comissão é devida, inclusive sobre as parcelas que o paciente ainda vai pagar. A CLT diz que a cessação das relações de trabalho não prejudica as comissões devidas (art. 466, §2º), e que no parcelado ela é exigível proporcionalmente à liquidação (art. 466, §1º). Se ela for enquadrada como vendedora, a Lei 3.207 diz o mesmo no art. 6º.

2. O orçamento estava aberto e fechou depois da saída. A CLT torna a comissão exigível depois de ultimada a transação (art. 466), e não traz regra expressa para o orçamento que fecha depois que a pessoa já saiu. É a sua política que precisa resolver.

Compare com o corretor autônomo: para ele, o Código Civil protege expressamente o negócio fechado depois da dispensa, quando é fruto da mediação (art. 727). Essa regra não vale para empregada (art. 722), mas mostra o argumento que vai aparecer numa disputa.

As opções para escrever na política:

• Nada depois da saída: o que fechar depois é crédito de quem assumir.
• Janela pós-saída curta: o que fechar até um prazo definido depois do desligamento comissiona quem saiu, integral ou parcialmente. Exemplo hipotético: 30 dias.
• Janela remanescente: vale o que restava da janela ativa no dia da saída, até vencer.

Para a triagem completa da carteira e a passagem de bastão, veja o que fazer com os orçamentos em aberto quando a CRC sai.

Base de cálculo e momento de pagar no fechamento tardio

Definido quem tem o crédito, falta o quanto e o quando. Repare nestes pontos:

1. Calcule sobre o valor fechado em agosto, não o orçado em março. Se o preço mudou na volta, a comissão acompanha o valor efetivamente negociado.
2. Pague sobre o recebido, à medida que entra. No parcelado, a CLT torna a comissão exigível proporcionalmente à liquidação (art. 466, §1º), e a Lei 3.207 manda seguir a ordem de recebimento das prestações (art. 5º).
3. Respeite o prazo máximo. Para a empregada vendedora, a comissão é mensal, e outra época combinada não pode passar de um trimestre contado da aceitação do negócio (Lei 3.207, art. 4º). No caso deste guia, o relógio do pagamento começa em agosto.
4. Lembre que a comissão é salário. Ela integra o salário (CLT, art. 457, §1º), com os reflexos que isso traz.
5. Garanta o piso. A Lei 8.716/1993 garante a quem recebe por comissão, ou por salário misto (fixo mais variável), salário mensal nunca inferior ao salário mínimo (arts. 1º e 2º). E proíbe descontar no mês seguinte a complementação feita para cumprir esse piso (art. 3º).
6. Não estorne por desistência. Pela Lei 3.207, o estorno da comissão paga só cabe se verificada a insolvência do comprador (art. 7º), e foi essa a leitura aplicada pelo TRT-9 no caso citado acima.

O item 5 tem um efeito direto no alto ticket: com ciclo de decisão longo, a CRC que vive só de comissão pode ter meses de pouco fechamento. Você complementa até o mínimo e não recupera depois. É um argumento forte para um fixo mais variável.

Os incentivos perversos de uma janela mal desenhada

Toda regra de crédito cria comportamento. Uma janela mal desenhada cria o comportamento errado. Veja cinco deles e a trava de cada um:

1. Carimbar o paciente. A CRC registra toques vazios só para manter o orçamento no nome dela. Trava: só conta avanço com reação do paciente ou comparecimento, e o gestor audita uma amostra por mês.
2. Deixar esfriar para cobrar como reativado. Se o orçamento reativado paga mais, a CRC tem incentivo para largar o caso novo e voltar nele depois. Trava: quem deixou a própria janela vencer não recebe taxa de reativação sobre o mesmo orçamento. Veja a régua em comissão sobre orçamento reativado da base antiga.
3. Corrida pelo lead quente. Todo mundo quer o paciente que está prestes a fechar. Trava: dentro da janela, só a dona conduz; ajuda entra por overlay ou por transferência registrada.
4. Abandono do caso difícil. Ninguém mexe no orçamento frio porque o crédito é de outra pessoa. Trava: janela vencida devolve o caso à fila com regra clara de quem pega.
5. Desconto para fechar antes do vencimento. A CRC queima margem para garantir o crédito antes de a janela vencer. Trava: alçada de desconto definida e comissão calculada sobre o valor efetivamente fechado.

Lembre: o objetivo da janela não é proteger a CRC nem a clínica. É fazer o orçamento parado voltar a andar, com dono claro em cada momento.

Instrumentação mínima no CRM

Sem dado, a janela é só um texto bonito. Estes são os campos mínimos:

Campo	Para que serve
Data da avaliação	Início do teto
Dentista avaliador	Separar o crédito clínico do comercial
Dona do orçamento	Quem tem o crédito hoje
Procedimento e valor do plano	Janela por faixa e base de cálculo
Histórico de toques (data, canal, tipo, houve resposta?)	Define o último avanço válido
Data do último avanço válido (calculada)	Início da janela móvel
Vencimento da janela (calculado)	Fim do crédito, visível para todos
Transferências (de quem, para quem, data, motivo)	Retomada auditável
Data do fechamento (aceite ou assinatura)	Gatilho da transação ultimada
Data do primeiro recebimento e das parcelas	Gatilho e calendário do pagamento

Dois cuidados. Primeiro, a conversa precisa estar num número corporativo integrado ao CRM, não no celular pessoal da CRC. Segundo, o campo "houve resposta?" precisa ser preenchido pelo sistema sempre que possível, não à mão.

Como implantar ou mudar a janela sem criar passivo trabalhista

O ponto de atenção é o art. 468 da CLT: alteração do contrato individual só por mútuo consentimento e sem prejuízo, direto ou indireto, ao empregado, sob pena de nulidade da cláusula.

Na prática, isso pede um processo em cinco passos:

1. Faça o inventário. Liste os orçamentos abertos com a dona atual de cada um, congelados numa data de corte.
2. Defina a transição. Os orçamentos já apresentados seguem a regra antiga (ou a mais favorável à CRC) até vencer. A regra nova vale só para orçamentos apresentados a partir da data de corte.
3. Formalize em aditivo assinado por cada CRC, com a política anexa e os exemplos.
4. Treine com os cenários. Use a tabela da próxima seção numa reunião e tire as dúvidas antes do primeiro caso real.
5. Revise depois de um ciclo, com a distribuição avaliação-fechamento medida de novo.

Cuidado especial: se a sua clínica sempre pagou, na prática, a quem apresentou, sem limite de prazo, encurtar isso agora pode ser lido como prejuízo. Faça a transição com folga e valide com o seu advogado trabalhista e com a convenção coletiva da categoria.

Política modelo e tabela de cenários do caso março a agosto

Exemplo hipotético. Os prazos e percentuais entre colchetes são ilustrativos: ajuste ao seu dado e valide com o seu advogado.

1. Dona do orçamento: a CRC que apresentou o plano após a avaliação, registrada no CRM.
2. Janela de crédito: [60] dias contados do último avanço válido, limitada a [180] dias da data da avaliação.
3. Avanço válido: resposta do paciente com conteúdo, comparecimento a consulta ou reavaliação, reapresentação respondida, simulação de financiamento respondida. Mensagem automática sem resposta não conta.
4. Retomada dentro da janela: só por transferência registrada pelo gestor, com divisão de [50%] para a dona e [50%] para quem fechou.
5. Fechamento fora da janela: crédito integral de quem gerou o novo avanço válido que levou ao fechamento. Sem novo avanço (o paciente voltou sozinho e pediu para fechar), venda da casa.
6. Desligamento: vendas fechadas até o desligamento são pagas integralmente, conforme o recebimento. Orçamentos abertos que fecharem até [30] dias depois do desligamento rendem [50%] da comissão a quem saiu.
7. Base e pagamento: comissão sobre o valor recebido, paga mensalmente no mês seguinte ao recebimento.
8. Plano alterado: nova avaliação com plano substancialmente diferente abre orçamento novo, com janela nova.
9. Contestação: prazo de [10] dias depois do fechamento do mês, com evidência do CRM.
10. Vigência: orçamentos apresentados a partir de [data de corte].

Agora, a mesma política aplicada ao caso deste guia. Exemplo hipotético: avaliação em 10/03, fechamento em 14/08.

#	Cenário	Quem tem o crédito	Por quê
1	Nenhum avanço depois de março; o paciente volta sozinho em agosto e pede para fechar	Casa, sem comissão de captação	A janela venceu em 09/05 e não houve novo avanço
2	A CRC A reapresentou em 25/06 e o paciente respondeu	CRC A, integral	A janela móvel vai até 24/08, dentro do teto (06/09)
3	A CRC A não teve avanço depois de março; a CRC B reativou em julho e fechou	CRC B, integral	A janela de A venceu: reinício
4	A CRC A teve avanço em 25/06; a CRC B assumiu em agosto por transferência e fechou	A e B dividem ([50%] cada, no exemplo)	Retomada dentro da janela
5	A CRC A saiu em maio; a CRC B retomou em julho e fechou	CRC B; A não recebe	O fechamento ficou fora da janela pós-saída
6	Avaliado para implante unitário em março; em julho, nova avaliação indicou protocolo, que ele fechou	A CRC que apresentou o novo plano	Plano substancialmente diferente abre orçamento novo
7	Fechou em agosto só a primeira fase; a segunda fase fecha em outubro	Fase 1: CRC A. Fase 2: quem gerar o novo avanço	O teto de 180 dias venceu em 06/09

Repare no cenário 7: é o teto trabalhando. Sem ele, a primeira fase fechada manteria o resto do plano no nome da mesma pessoa indefinidamente.

Fronteira ética: comissão da equipe não é gratificação por encaminhamento

A janela de crédito é regra de remuneração interna da sua equipe. Não a estenda a quem é de fora como pagamento por trazer ou devolver paciente.

O Código de Ética Odontológica regula os direitos e deveres do cirurgião-dentista, dos profissionais técnicos e auxiliares e também das pessoas jurídicas que exercem atividades na Odontologia com obrigação de inscrição nos Conselhos (art. 1º). Ou seja: vale para o dentista e para a sua clínica.

E o art. 20, III, lista como infração ética "receber ou dar gratificação por encaminhamento de paciente". O texto não trata de comissão de equipe comercial interna. Se você pensa em pagar outro profissional ou parceiro externo pelo simples encaminhamento, leve a dúvida ao seu CRO antes de escrever qualquer regra.

Seu próximo passo

1. Meça o seu ciclo esta semana. Exporte os orçamentos fechados dos últimos 12 meses e calcule mediana, p75 e p90 de dias entre avaliação e fechamento, por procedimento.
2. Escreva a janela antes do próximo caso. Janela móvel com teto, lista de avanços válidos, regra de retomada, regra pós-saída e base de cálculo, em aditivo assinado que vale para orçamentos novos.
3. Instrumente o CRM e audite todo mês. Dona, histórico de toques com resposta, vencimento calculado e transferências registradas, com contestação dentro de prazo fixo.

Quer tirar o primeiro atendimento das costas da sua equipe, para ela gastar o tempo no orçamento que leva meses para fechar? Agende uma apresentação.